周大生珠宝培训手册.docVIP

第一章 公司的简介 一、公司发展沿革 周大生珠宝由海外华人周大生香港正式创立于1966年，以钻石进出口、批发为主要业务经营范围。为进一步开拓内地市场，周大生企业集团于二十世纪九十年代正式登陆中国大陆市场，并成立深圳市周大生钻石首饰有限。其高品质的品牌形象随着连锁规模的展开已深入人心, 周大生高贵、卓越的钻饰产品在目标消费群中已成为名品、精品、时尚的风向标。目前周大生已在国内开设了100余家珠宝连锁店，销售网络遍及北京、上海、天津、西安、郑州、武汉、杭州、成都、济南、青岛、福州、厦门、银川、兰州、等50几个大中城市。已成为国内拥有最多销售网点的珠宝零售连锁品牌。凭着卓越的设计理念、高效的物流管理和强大的销售网络，周大生钻饰正朝着成为钻饰产业领导品牌的目标而不懈努力★1966年香港周大生珠宝有限公司创立★1981年在香港设立第一家会员店★1999年登陆中国大陆，并成立深圳周大生钻石首饰有限公司★2003年3月连锁店超过100家★1966年香港周大生珠宝有限创立★1981年在香港设立第一家会员店★1999年登陆中国大陆，并成立深圳周大生钻石首饰有限★2003年3月连锁店超过100家 1、形象代言人 导购面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 2、沟通的桥梁 导购是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 3、服务大使 导购是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 （二）导购的要求 1、导购的基本素质要求 爱心　爱心是成功的最大秘诀和有力武器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。 信心　人之所以能，是因为相信自己能。 恒心　忍耐、一贯、坚持。 热心　热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。 2、导购应掌握的基本知识 了解公司 了解行业和常用术语 产品知识 竞争品牌情况 商品陈列与卖场生动化常识　 顾客特性与其购买心理 导购技巧 工作职责与工作规范 3、优秀导购的特点 （1）从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； （2）从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 二、周大生导购的岗位说明书 岗位名称 销售导购 所属部门 品牌连锁店 职系 现场销售 岗位编号 直接主管 品牌连锁店店长 直接下属 编写人 生效日期 主要工作联系 对内 对外 店长及办事处业务员 顾客 岗位职能概述： 和连锁店团队成员一起，在店长的统一领导协调下，共同努力，实现连锁店各项经营目标。 工作职责： 一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系， 获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 所负责任 全部　 所占时间比例 40％ 一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 所负责任 　　 部分　　　 所占时间比例 20％ 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 所负责任 协助 所占时间比例 20％ 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，