维众传媒入职培训(2010-3-15)探讨.pptVIP

维众传媒热烈欢迎你的加入 目录 为何要做销售？ 什么是销售？ 销售就是： 顾客： 满足顾客的需求 销售人员 热情、战斗、忍耐、执着追求、勇气、勤奋工作…… 一种感觉 一种经验的积累 一种综合素质的体现 一种性格潜能的释放 他们也是从销售员做起的！ 态度管理 创业心态 积极心态 创业心态 每个人都在经营自己的公司 35岁之前，你有多少品牌分？ 经营自己品牌的三种方式 物有所值 物非所值 物大所值 创业心态 我在团队中存在的价值是什么？ 不要总问你的公司为你做什么，你应该问问你能为公司做什么！ 什么是钱以外的动力？ 只为钱工作的人，很快就会没有动力！ 什么可以成为我下一步的目标？ 知道自己要去哪，才能到达哪 创业心态 好处： 让你更快的脱颖而出 让你获得更多的奖赏 让你更轻松更快乐 积极心态 积极心态 让阻力变成动力 让绝望变成希望 喜悦，生气勃勃 积极心态 消极心态 使你不思进取，甚至颓废， 使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振 影响健康 人际关系差 从现在开始…… 打造自己的“职业品牌” 说积极的话，做积极的事，拥有积极的心态 电话营销技巧 培训目标： 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 掌握专业电话接听技巧 电话营销的特性： 靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是感性而非全然理性的销售 目录 充分准备-1 资料准备 客户公司名称及营业性质 客户姓名、职称 打电话给客户的理由和目的 准备好要说的内容 列出客户可能会提出的问题 设想可能遇到的拒绝 熟悉产品，准备大客户名单 充分准备-2 心态准备 可能遇到的心态挑战 1、打电话时恐惧感的心态 2、受到客户拒绝就后退的心态 3、抱怨的心态 4、无所适从的心态 5、不满的心态 6、自取灭亡的心态 7、碰运气的心态 8、泄气气球的心态 充分准备-3 目标设定 主要目标 次要目标 目录 电话沟通技巧-1 开场白(简短、明确) 我是谁，代表哪家公司 我打电话的目的 我公司产品对客户的好处 电话沟通技巧-2 引起兴趣 如目的是约见，就不要谈论太多销售内容 电话沟通技巧-3 有效询问 确认说话对象是有权做决定的人 确认谈话没有偏离目标 电话沟通技巧-4 如何解除客户的抗拒（参考话术资料） 比较法 平均法 赞美法 扩大缩小法 底牌法 提醒法 假设法 死磨法 电话沟通技巧-5 对待秘书 说话要自信 不要太客气 强调产品对客户的利益 要求秘书帮忙 表明自己很忙，不是随时有空 …… 目录 电话结束 感谢客户 确认客户基本资料 确认预约时间 送上祝福 目录 电话接听技巧 电话应答 响3声之内必须接听 问候语：“上午好/下午好！” 提供帮助：（如果来电者不明确找谁）“请问您贵姓，是哪家公司？” 电话接听技巧 电话转接（本人不在，其他人接听） 提供帮助： “很抱歉，春燕现在不在座位上，我是她的同事，有什么我可以帮您的？” “很抱歉，新立不在公司，有什么事我可以转告么？” “很抱歉，李娜正在接听电话（或开会），有什么我能帮您的？” … … “是否需要他/她给您回电话？” 进入留言 来电者的联系方式、性别、姓名、（公司） 简短的要求 希望回电的日期和时间 向来电者复述以确认留言内容 联系方式 重要的要求 电话接听技巧 结束环节 询问是否需要进一步的帮助 “××先生，还有其它我能帮助您的吗？” 感谢来电者，积极地结束 “谢谢您的来电，再见” “周末愉快，再见” 客户拜访礼仪 个人形象 仪容仪表 头发和体味 脸和妆容 手和指甲 服装 什么决定第一印象的好坏？ 肢体语言 微笑 亲切 自然 真诚 肢体语言 表情 应避免的表情 肢体语言 表情 应避免的表情 肢体语言 姿态 握手 不要过于用力 摇动幅度不要太大 递送名片和资料 双手递上 正面朝向客户 请落座 不要坐满椅子 身体略向前倾 手势 五指微微并拢 避免单指 成功其实很简单 每天多做一点点 就是成功的开始 每天创新一点点 就是领先的开始 每天进步一点点 就是卓越的开始 细节提示： 微笑 尾音上扬 语气平和 周围环境保持安静 服务重在细节 专业的体现 给予顾客信任感 造就不同的服务感受 …… 得体而舒适 符合需要 符合身份 合乎个人风格 商务着装标准  男士： 衬衫、领带、西装配色问题 衬衫太瘦 衬衫领口敞得太大 西装袖子过长 商务着装的典型问题 男士： 西装配运动式皮鞋 裤腿太短 裤腿管太大 白色袜子 商务着装的典型问题  女士：