力帆汽车营销咨询项目规划研究报告(ppt 48页).pptVIP

长安汽车集团 长安福特 长安汽车 长安铃木 客户服务部 销售部 长安销售公司 财务部 市场部 销售部 行政部 省公司 售后 财务 行政 销售 市场 销售部 产品专业化 产品/市场专业化 职能型 地区专业化 职能型 第二种类型、市场服务保障型：以长安汽车为例 市场服务保障型组织特点 按产品和品牌成立事业部，确保各品牌健康发展 重视客户服务功能，把服务保障体系放到与汽车销售一样重要的高度 把配件和服务从汽车销售组织中独立出来，确保服务保障体系从组织上有保障与落到落实，避免重整车销售，轻配件服务现象的产生和出现。 销售管理重心下移，以市场为核心，贴近市场和用户，提升一线营销管理执行的力度 对市场一线充分授权，确保销售政策有效执行 东风乘用车营销组织结构图 售后服务部 市场部 销售部部长 副部长 副部长（营销宣传） 副部长（ 部长兼任） 第一商品营销战略科 第二商品营销战略科 营销情报科 宣传广告科 销售支援科 品牌管理科 副部长 副部长（销售运行） 车辆业务科 销售计划科 大区督导科 大宗客户科 乘用车公司总经理 职能型 产品/市场专业化 第三种类型、品牌导向型：以东风乘用车为例 品牌导向型组织特点 把市场与销售放到同等重要位置，重视市场研究与分析 重视广告宣传，重视品牌传播 重视店面形象 重视4S店布局、建设与管理 销售人员、服务人员以区域督导性工作为主 （2）上海通用营销组织结构图 总经理 市场营销部 规划发展部 公关部 其他部门 销 售 科 售 后 服 务 科 网 络 发 展 科 新 业 务 开 发 科 市 场 与 广 告 科 业 务 规 划 科 产 品 规 划 科 项 目 管 理 科 职能型 职能型 产品/市场专业化 第四种类型：产销分离型：以上海通用为例 产销分离型组织的特点 产销各自为经营实体，利用分工优势 有利于提高销售体系的核心能力和市场竞争力 严格执行以销定产和顾客导向的新产品开发 减少管理层次，提高决策效率和政策执行效率 销售公司、生产公司都是利润中心，有利于提高各自的积极性 减少浪费，控制费用,使成本结构更趋合理 三、力帆现阶段组织战略选择思考 战略选择思考 差异化策略 市场导向，快速渗透拓展 追求整车销售量提升 以市场为目标，以用户为导向，以服务为手段 市场重心下移，贴近市场 市场进攻型，凭借力帆品牌以挑战者身份出现 组织支持匹配选择思考 组织快速、反应敏捷 销售人员分布市场，肩负业务“破冰”重任 业务区域展开，分片集中，协同作战 配件、售后服务由总部提供保障跟进 销售一线是产品进入市场的阵地 立足市场，立足用户，一切为一线服务 贯彻责、权、利一致原则，充分调动销售人员积极性 力帆轿车现阶段所面对的资源和挑战 力帆轿车为新上项目，基于内部筹备及资源现状，需分阶段实现，下面基于上市阶段进行讨论。现阶段的主要困难和挑战主要在： 汽车渠道建设与形成难度巨大 技术服务站规划与建设工作量巨大 汽车销售人才和管理人才严重缺乏 配件销售人才和管理人才严重缺乏 技术服务人才和管理人才严重缺乏 汽车组织建设、管理、营销及经营经验缺乏 力帆汽车营销组织策略 核心：拓展市场、提高市场占有率 管理层次：高层管理职能化，市场管理区域化 管理职能：销售管理、市场推广、配件销售、售后服务、行政、财务、储运等 目 录 第一部 力帆汽车营销咨询项目规划 壹 力帆面临的问题分析及项目需求分析 贰 力帆汽车营销咨询项目规划 第二部 力帆营销分课题研究 叁 力帆轿车营销组织结构思考 肆 力帆轿车渠道策略思考 贰 力帆轿车启动上市推广规划大纲 壹 力帆轿车品牌策略思考 目 录 一、我国汽车渠道发展现状与特征分析 二、国内外汽车渠道模式的分析 三、力帆轿车现阶段的渠道规划思路 一、我国汽车渠道发展特征分析 1、80年代中期，我国汽车渠道只有国营主渠道，国家严格控制汽车的销售渠道。 2、80年代中期-90年代中期，我国逐步形成了轿车销售的四大体系：国营主渠道、制造厂体系、部委体系、汽车交易市场； 3、汽车交易市场逐渐成为轿车销售的主要场所； 4、90年代中期以后，汽车销售渠道开始由多层级营销体系向厂家直接控制的单层营销体系转变； 5、民营经销商、零售商大批涌现； 6、1998年，别克、本田引进品牌专卖方式，厂家开始对原来的代理商进行整顿，大批的特约代理商和品牌专卖店出现； 7、3S、4S、5S店逐渐成为中高档轿车销售的主要终端； 8、渠道由过去的集中的交易市场开始向外分散。 进口轿车 国产轿车 我国汽车渠道体系发展简图 国内制造厂 国家轿车进口渠道 国营主渠道 制造厂体系 部委体系 汽车交易市场 品牌专营 最终用户 ○ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ○ ●