1.销售五步法–思路.pptVIP

引 言 电话销售的五步骤 开场白参考 开场白实例 1 开场白实例 2 买家部切入 产品切入` 自报家门 寻找优质供应商 阿里巴巴、百度或其他网站客户 S:你好，你是泰州盛大电子有限公司的王总吗？ C:是的，你有什么事情，是那里的 S:是这样的，我是从阿里看到咱们公司是做工程塑料，对吧，咱们公司的产品是做全国市场，是生产厂家吧 C:是的，全国都做，你是那里？ S:哦！是这样的，我是慧聪网泰州分公司的客户经理XXX，今天打电话给您，主要是看到您在（阿里巴巴）做了二年的诚信通会员，诚信指数高达42分，我们慧聪网对阿里巴巴的诚信通会员也很认可，所以想邀请王总来慧聪网开一家分店（稍微停顿一下）。慧聪网上最近有很多采购工程塑料的客户。为了方便客户采购，慧聪网现在要在每个行业挑选8家企业做为优质供应商，排在该行业的前8名，作为优质供应商推荐给采购商。现在如果王总来慧聪网开分店，就有机会排在工程机械行业的前8名，成为慧聪网的优质供应商，采购商第一眼就能看到您。王总，你觉得怎么样？ 网络意识较低的客户，以采购信息切入，提前准备两条采购信息 S：你好，我看你这是泰州盛大包装材料有限公司吗？ C：是的，你有什么事情，是哪里的 S：请问你们公司是生产促销礼品的，对吧， C：是啊，你哪里啊？ S：请问您公司的产主要销往南方还是销往北方？您们是生产厂家吗？ 公司成立几年时间了？ C: 你要买吗？ S：是这样，我这边是慧聪网泰州分公司的买家服务部XXX，现在我们这边有两家北京的公司要采购促销礼品，我是帮助客户采购的，看到你们公司资料里写的是生产促销礼品，所以打电话想了解一下您公司的产品符不符合我们采购商的要求，然后看看能不能与我们的采购商合作？（接下来开始挖需求） 开场白关键点 有气势、语速、语调 简单　明确 专业 自信 真诚 不急躁 礼貌 话天地 谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 …… 话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售 话天地的技巧和关键 问问题：要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美、PMP：要有一颗感恩的心,并且有细节支撑（PMP降低客户的智商。有时客户知道你在PMP，但没有人会拒绝听好听的话 ） 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 　 互动，与客户的共鸣点：了解客户背景，挖出客户需求 话天地---了解客户需求 了解客户需求的流程: 挖需求---开放式问题 确认需求---封闭式问题 合并同类项 话天地---了解需求问题参考 开放式问题 黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊? 封闭式问题 黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的***产品是吗? 话天地-挖需求 执照：判断客户是否符合MMT条件。 是否KP：判断客户是不是决策者，值不值得深谈。 具体产品：了解客户的目标客户群，明确要用MMT帮他找什么样的客户，以及客户会对MMT的哪一点服务感兴趣 市场及渠道：1，明确MMT怎么样帮客户做生意，以及客户会对MMT的哪一点服务感兴趣。2，判断客户级别。3，经销商或终端（结合客户的产品来说）。 网络意识： 1，了解客户做MMT的可能性有多大。2，判断客户级别。3，了解客户有没有网站，有无网络投资？ 入主题---产品介绍 根据需求包装出客户想要的“买卖通” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 --------举例:认证 FAB法则 试缔结---异议处理流程 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 法则：LSCPA 提醒:异议处理不如预防异议，服务是好的异议解决办法 试缔结---异议处理 试缔结---异议处理 试缔结 水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 如:测水温 ----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? 缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权 参考缔结问题 黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 黄总，和慧聪的合作,您基本确定了,是吗? 黄总，买卖通会员是确定要加入的,是吗? 黄总，这个月肯定加入买卖通,是吗? 黄总，您确定在本周办理买卖通,是吗? 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧? 再缔结 明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销) 赠 言 格言 买