现代推销理论与技巧教学课件7–201303.pptVIP

第七章　寻找顾客 1、掌握寻找客户的各种方法。 完整推销的推销过程循环 任务导入 中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢? ●寻找客户 一、寻找潜在客户 线索要成为潜在顾客所必须具备的基本条件 寻找客户工作要点 确定推销对象的范围 确定推销对象的范围 【案例】 【案例】 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。” 【案例1】有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” 推销员就这样又得到了一位顾客。 【高手示范】 一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。 建立顾客档案的重要性 (一)顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客 (二)有助于推销员制定严密的访淡计划，提高推销成功率 (三)有助于推销员安排好拜访日程，提高推销工作效率 (四)能促使顾客重复购买，增加购买次数 建立顾客档案 获取潜在顾客的信息源 途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的原则 　　推销人员可以从以下部门获得市场信息： 　　1、专业信息咨询公司。如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间。虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。 　　2、工商行政管理部门。该部门涉及面十分广阔，包括工业、商业、交通运输等各个行业，是一个理想的市场咨询单位。 　　3、各级统计和信息部门。这些部门提供的信息准确、可靠。 　　4、其他相关部门，如银行、税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。 　　5、当地行业协会。每个行业基本上都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一种民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 （一）普遍访问法（地毯式访问法） 地毯式访问法是指推销人员