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创新白酒渠道开辟新战场 　　越来越多的白酒企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已十分困难。在产品同质化的背景之下,唯有渠道变化能快速让品牌竞争力产生微妙改变并营造差异化的竞争优势。在市场营销环境不断变化和竞争越发激烈的今天,重视分销渠道管理与创新是白酒企业成功的一大关键因素。 　　根据麦肯锡咨询公司的分析,新兴的分销渠道往往会带来全新的顾客期望值,并且会影响到整体成本,甚至可节省成本10%―15%,从而创造成本优势与市场优势。而作为率先进入者,开辟行业全新渠道的意义甚至更大,有时候会因此而开辟一个全新的细分行业领域,如果运营得当,会快速成长为这个细分领域中的第一品牌。 　　现在白酒行业的盈利模式已经完成了由总量增长向结构优化的转变过程,对于白酒企业来说,要想在挑战中取得先机,目前要做的就是从白酒营销的基础工作―渠道建设入手,不断进行渠道创新、改造,以全方位、优异的渠道服务根植于市场,才能持续成功。 　　 　　优化团购渠道,为酒市注入活力 　　 　　从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后,下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道,由于市场需求旺盛,目前已逐渐受到一线名酒的重视,加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间,“团购”凭借直控渠道,有力地防御了“寒流”。 　　近年来,在“茅五剑”等名酒品牌的带领下,团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃、红火,并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上,一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店,而是一个单位一个单位地专攻团购。代理“金榜题名”酒的郑州金樽酒业,由于品牌缺乏资源强大支持,导致终端阻塞、通路不畅,后来采取了以团购为主的经营策略,也一路打开销路,起色较大。 　　目前,随着渠道的扁平化,越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程,白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式,目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用;另一方面是培养忠实、固定的消费群体,进行另类“团购”营销。 　　 　　瞄准夜场,撬开渠道新天地 　　 　　目前夜场酒市商机巨大,已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东太子酒店夜总会为例,某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示,夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。 　　然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场,一个重要原因是目前白酒度数较高,不适宜勾兑,且白酒的外型、包装都不适应夜场文化,难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大,开拓新的利润增长空间,就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄,一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验;另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征,推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素,特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素,从而能体现出夜场白酒特色,以迎得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。 　　目前夜场酒水消费正愈益显示出多元化的发展趋势,这也为白酒业进入夜场带来新契机。 　　 　　创新营销思维,开辟电子网络渠道 　　 　　目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式,并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物,在线销售与离线销售已逐步紧密相联。 　　专家分析,中小酒企比较适合利用第三方电子商务平台开展酒类交易,这种方式可以节约大量投入,降低经营成本,提高经营效率。因此数量广大的中小白酒企业可借助淘宝网、阿里巴巴等知名电子商务网站的一整套解决方案来搭建网络零售渠道平台,低成本高效开拓酒类市场,实现网络买酒、供货,共同分享急速增长的中国网购市场大餐。 　　 　　寻觅另类渠道商,做大酒业 　　 　　跳出酒商找经销商,寻求另类经销商,招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本,往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在―对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力的投入而也能出奇制胜。 　　比如,全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总代理,金六福、五粮神等名酒,其全国性总经销商也都不是做酒的,而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。 　　再如,金叶神酒上市之际,其认为“烟酒不分家”,烟和酒是关联性较高的产品,而且烟草渠道分布广泛,是一个相对封闭的专业