定位高端是国台的“杀手锏”.docVIP

定位高端是国台的“杀手锏” 　　白酒行业中，三五年喝倒一个大牌子是业内经常见到的事情，而能够在短期迅速发展起来的企业却为数不多，不过贵州国台酒业集团却是为数不多中的一个。刚刚出道三年有余的国台酒，便创下了企业销售总额近5亿元、同比增长400%的神话。国台缘何发展速度惊人？在刺刀见红的市场激烈竞争中，国台驰骋战场的“杀手锏”又是什么？ 　　带着一系列疑问，《酒世界》记者与贵州国台酒业集团营销总监陈志强进行了对话，希望能从中找到国台酒成功的“密码”。 　　 　　市场：面向全国布局 　　《酒世界》：能否介绍一下国台酒市场发展布局情况？ 　　陈志强：国台酒以贵州、重庆为核心市场。今年我们的整体市场规划是以两个核心为基础再向周边地区辐射，进而完成全国市场布局。具体讲，长江以南以贵州和重庆为核心市场，下属又分以下重点市场，比如广东、福建、浙江、上海、江苏等。长江以北以北京为核心市场，下属又分一些重点市场，像河南、山东、河北等市场，现在北方市场布局正在按部就班地加快市场铺货。南方市场的布局也在逐步加快。 　　《酒世界》：目前，河南市场被多家割据，河北市场有地产酒和东北酒激烈的竞争，山东市场也被东北酒等外来品牌所占领着，国台想进入北方市场是否轻而易举？将如何开拓这些新市场？ 　　陈志强：首先你提到的这些产品，他们都是白酒中的中低档产品，而我们的国台酒定位高端，秉承茅台镇传统酿造工艺，具有与生俱来的正宗大曲酱香白酒的特质，酱香型白酒是酒中贵族，这就注定其不是定位给普通消费者的，而是定位于高端消费人群的。国台酒和地方区域产品的定位是不同的，地方区域产品定位中低端，国台酒定位高端。我们的消费群体和地方区域产品的消费群体是有区隔的，所以我认为，市场现状不会影响我们进军北方市场的进程。 　　《酒世界》：从酿造工艺和品质上讲，由于酱香酒的特殊口味，很多北方的消费者喝不习惯酱香酒，您怎么认为？ 　　陈志强：现今中国北方，高端消费者并没有您所讲的喝不习惯酱酒的问题，因为在各香型白酒中，酱酒具有最少的伤身成分，饮用后不上头等特点，已经被高端消费者普遍认知。据我了解，北方人现在对酱酒已经非常认可了。 　　 　　营销：多模式运作形成势能 　　《酒世界》：自2008年国台正式全面布局市场以来，短短几年间，便创下了销售总额近5亿元、同比增长400%的神话。公司缘何发展如此迅速？ 　　陈志强：首先，国台酒的发展，与我们的母公司天士力集团大力支持中国酱酒事业的高瞻远瞩的战略眼光是分不开的。天士力集团是中国现代中药的领军企业，先后斥资6亿元，在茅台镇政府的大力支持下，历经10余年，建立起最具潜力的酱酒酿造企业――国台酒业集团，本着打造健康白酒的初衷和倡导文明饮酒的社会责任，国台酒业将全力以赴引领酱酒潮流。具体讲，国台酒的发展还得益于思路的创新、管理的创新、系统的创新以及技术的创新。像在技术创新上，我们把监控药的技术运用到监控酒上，控制酒的质量。在思路创新上，我们的产品定位高端，以此和其他产品区隔开来，当然作为高端产品，在营销模式上我们也不同于传统的营销模式运作。 　　 《酒世界》：能不能具体讲一下国台的营销模式运作？ 　　陈志强：首先是团购，服务对象主要是一些大企业和高端消费者。随着生活水平的提高，人们越来越关注身体的健康和生活的品质。所以我们有针对性的开发团购对象。 　　其次我们还做一些企事业单位的专属定制酒，这样舍掉中间环节，公司直接面向终端消费，大大节约了成本。对于消费者而言，消费者直接能喝到放心酒，避免经过经销商等各种环节而产生调包或者以次充好的现象。再者就是做OEM贴牌，现在投资商想开发产品，他们会找一些具有发展潜力的企业来共同发展。当然，最重要的是我们的营销团队在第一线的努力，所有这些加起来才使得国台取得了这样骄人的成绩。 　　 　　上市：采取股权分散方式 　　《酒世界》：国台已启动上市计划，最快可能在明年进入资本市场，但资本是一把双刃剑，有利也有弊。国台将如何做好上市规划？ 　　陈志强：千里之行，始于足下。我们是在实实在在地做市场，上市也好还是做其他什么也好，一个企业的品牌力出不来，消费者也不会认可你这家企业的产品，到最终也是走不长的。 　　为什么我们现在上市，因为我们从前年开始做市场，产品的增长速度可以说非常快，在高端消费者中，我们的产品有很高的口碑。企业要发展肯定要上市，正如您所说，资本是一把双刃剑，为了避免产生不利的影响，明年上市我们采取股权分散的方式，不可能把股权给一些大的投资公司什么的。而是把股权分给我们的合作伙伴们。 　　我们倡导的是：“今天您是合作伙伴，明天您是股东一员。”卖酒并不仅仅是在为我们卖，而也在为自己卖，这就是我们常说的互济互利的双赢关系。 　　《酒世界》：由于国内上市条件比较严格，以及过