中华讲师网-李晓峰：王牌店长特训营选编.ppt

不同性别顾客的消费心理 女性顾客 1、追求外观 2、追求时尚 3、感情强烈 4、喜欢炫耀 男性顾客 1、注重实效 2、决定果断 3、购买独立 4、不太注重价格 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不同年龄顾客的消费心理 少年顾客 1、强烈的好奇心 2、由不成熟向成熟转变 3、有一定的购买倾向 4、喜欢和成人比较 5、家庭影响转向社会影响 青年顾客 1、追求时髦新颖 2、表现个性 3、果断迅速 4、受社会因素影响 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不同年龄顾客的消费心理 中老年顾客 1、崇尚节约 2、富于理智 3、有主见，不受外界影响 4、具有较高的品牌知名度 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不同类型顾客的应对技巧 类型 表现 应对 1、理性思考型 逻辑性、判断力强；好奇心重，刨根问底 认同，赞美 2、反复无常型 反复决策 趁热打铁，紧追不舍，保持修养 3、吹毛求疵型 疑心重，不信任店员 迂回战术，赞美对方有高见 4、个性稳重型 注重细节，思维慎密，不急不燥 与顾客同步，让顾客说服自己 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不同类型顾客的应对技巧 类型 表现 应对 5、果断型 自信、亲力亲为 诱导 6、爱面子型 骄傲、爱面子 探测，冒险 7、态度冷淡型 冷淡，少语,戒备 感化、提问 8、挑剔谨慎型 理智、质疑 讲故事、感性成交 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 有效的提问方式 开放式 封闭式 巧妙提问，确保交易 针对需求，积极互动 主动提问，控制方向 设计问题，充分准备 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 SPIN提问 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 有效提问的七个要点 1、先了解需求层次，再询问具体要求 2、表述明确，避免含糊不清 3、问题要具体，有的放矢 4、提出的问题突出重点 5、全面考虑，迂回出击 6、洽谈时用肯定句提问。 7、一般性问题开始，逐渐深入 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 提问三原则 1、引导原则 2、获得信息原则 3、以客户为中心 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 介绍产品的三种技法 提示 演示 预先框示 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 提示 1、直接提示 抓住重点 简单易懂 尊重个性 2、积极提示 正面提示 提问方式 诚实守信 3、消极提示 小心说话 选好对象 4、逻辑提示 针对顾客 情理并重 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 演示 1、商品演示 抓住关键点 演示与讲解结合 让顾客参与 2、图文演示 收集资料 整理展示资料 针对不同顾客 3、商品证明演示 真实可靠 具有针对性 自然不炫耀 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 预先框示 先解除顾客抗拒 让顾客没有压力 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 倾听 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 运用构图法 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 FAB销售话术的运用 属性Feature 作用Advantage 益处Benefit 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 下降式介绍法 1、认识产品 2、了解顾客关注点 3、展示产品好处 4、强调产品产品好处 省钱 省时 赚钱 安全感 地位 健康 方便 舒适 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、商品结构的五种优化方法 1、根据商品销量排行优化 2、根据损耗排行榜优化 3、根据商品贡献率优化 4、通过增加新商品优化 5、通过陈列优化 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 存货量的管控 1、店铺的简化计算过程 安全库存量=周转期+送货时间 =日均销量+送货时间 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四大因素 1、周转期因素 2、实际缺货量因素 3、淡旺季因素 4、适量因素 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、以周转率控制存货量 销售额/库存金额=周转率 毛利低-高周转率 毛利高-低周转率 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 存货控制五大原则 1、整齐管理原则 2、早处理原则 3、少赔就是赢原则 4、转嫁原则 5、合理低库存原则 机密 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台