HM-training21.pptx

 Successful Selling Skills;课程期望;每组选出一名组长 按照筹码积分评选出最佳小组 -回答问题 -主动回答问题 -分享观点 按照课堂表现评选出最佳学员;培训课堂正式开始……;一项研究结果：卓越销售代表的特点;医生心中优秀的销售代表;思考;中国医药代表的四种类型;医药代表的职责;医药代表的角色;思考;成功的拜访;SSS专业拜访模式;SSS专业拜访模式;;访前准备的目的;访前准备清单;访前准备;访前准备;了解阶段;了解阶段;评估客户产品层面的梯度;某些步骤需要被分解成更小的步骤;不知阶段;产品层面;产品层面;产品层面;隐藏的线索;为什么要分析客户成熟梯度;访前准备;为什么要设定拜访目标;设定什么拜访目标;;SMART目标;SMART目标; 在 （时间），拜访______医生，针对_____患者（适应症），利用______资料，通过传递___ _信息，使其观念从_ ___转化到_____ ，在____ _（多长时间）内在_______患者身上处方_____例。 ;目标设定练习;访前准备;访前准备清单;成功的拜访来源于一系列细致的访前准备工作;目标设定练习;;接触开场;接触开场;接触开场;建立和谐氛围的话题;建立和谐氛围的技巧;接触开场;接触开场类型;52;53;54;接触开场注意事项;优秀的接触开场;接触开场练习; 第三步 寻求突破;寻求突破;;什么能让你倾其所有？;辨别需求;Example—辨别客户需求;寻求突破;65;;SPIN举例;环环相扣，逻辑严谨！;SPIN经典话术集锦; SPIN经典话术集锦;SPIN经典话术集锦;SPIN经典话术集锦;寻求突破练习;为实现拜访目标你需要解决客户什么样的问题;寻求突破;销售技巧—聆听;何谓“有效倾听”;聆听技巧;问完以后做什么？;;传递信息 满足需要;82; 这款外套应用了gore-tex技术面料;练习：哪些是特性(F)哪些是利益(B);传递信息;FAB分析的SPACED原则;MCA的FAB练习;注意点;传递信息;有效使用推广资料;听觉+视觉辅助资料;推广资料的种类;医学文献使用注意事项;传达一样的信息;传递信息的要点; “尽管我们不喜欢一遍遍地听到相同的东西，但是这确实能帮助我们记住产品的利益……” ---- 医生;;您如何看待异议？;异议是以负面的方式表达的需求;异议何时出现？;异议有几种类型？;异议的种类;处理异议;处理异议—核心思想;处理异议;处理异议;练习—处理怀疑;处理异议;处理异议;举例： 1.MCA吃了没用的！患者吃了直接就拉出来了！ 2.屎肠球菌会不会治病？ ;练习—处理误解;处理异议;处理异议;处理异议;练习—处理缺点;处理异议;;达成协议;达成协议的要素 ;不能达成协议的常见原因;达成协议;对产品介绍时不停的点头表示赞同 前倾、专心 突然陷入沉思 问价格 问使用方法 注意事项 第三者意见 适应症 禁忌症 包装规格、效期 要求试用; 总结先前已接受几项利益 提议你和客户下一步骤 SMART 询问是否接受;如果达成协议没有被医生接受？;达成协议;处理异议;互惠互利;达成协议;达成协议;;反思是最好的学习方式;访后分析;SSS专业拜访模式;访前准备 回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处“客户成熟度” 设定符合SMART原则的拜访目标，以使客户延“客户成熟度”前进 对以下内容作好准备： 开场白 4.使用的推广资料和临床文献 传递的关键信息，产品特征和利益 5.如何获得客户承诺 预测客户的异议，及???何处理;各组请画出SSS七步图;培训后行动计划表;Role play 演练流程;访后分析;最佳团队;最佳学员;