梅高中国的战略思考.docVIP

梅高（中国）的战略思考 程峰 上海 A、谁：我们应该把谁作为客户？ 我们的客户本质上是一个决策团队，即企业的经营者，而非一家公司。 在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的副总经理 （在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，真正购买我们服务的是这个企业的经营者。他们为了达成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革中的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势，他们有权调动企业的资源，包括技术人才及管理、营销、品牌的服务。当他们真正认识到“外脑”的价值时，才会达成从需求到购买的过程。） 客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌领袖。 “梅高”的价值，和目的是→帮助我们的客户所领导的企业成为“成功的企业”帮助他所经营的品牌成为→“品牌的领袖” 我们的客户需要什么？→ →我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（1亿—10亿）的地方性企业，都有着5年以上的经历，拥有一定的市场份额，不少企业在当地有着强大的影响力，有些已是全国大区域的领导品牌，他们的共同点是经历了企业的第一次创业并获得成功。 →他们是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及发展竞争的压力。 →中国市场国际化的趋势，使他们所处的竞争环境及对手都已改变。强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们原来的成功经验已不显优势。 →他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的，长期缺乏培