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地产培训:与客户沟通的常识及注意事项 地产培训:与客户沟通的常识及注意事项作者：佚名 时间：2017-11-7 浏览量： 一、区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答语过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪者对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望者顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会另对方感到莫名其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二、擒客先擒心:获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 不在乎曾经拥有,但求天长地久。曾经拥有只能带来短暂收益,天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的”摇钱树”,顾客是你的好朋友,他将会带给你一个聚宝盆。每天早上,你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢推销。集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求感到满意。顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益,但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法,你的收益将会突飞猛进。 三、眼脑并用 、眼观四路,脑用一方 这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意人类的思考方式,并准确作出判断,将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定”落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看、去留意、多用耳去听。 2、留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维,因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应,增强其感觉,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西,例如:两人拍拖,男的对女的说”我爱你”,女的可能会没有什么感觉,若男的再送鲜花来加强其感觉,则女的除了听到”我爱你”这一句话外,还可以用眼去看到,并加强”我爱你”这句话的可信度。 3、口头语信号的传递 当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号: ◆顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等; ◆详细了解售后服务; ◆对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ◆询问优惠程度; ◆对目前正在使用的商品表示不满; ◆向推销员打探交楼时间及可否提前; ◆接过推销员的介绍提出反问; ◆对商品提出某些异议。 4、身体语言的贯彻及运用 通过表情语言号与姿态语言号反映顾客在购买过程中意愿的转换。 5、表情语信号 ◆顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沈变为自然大方、随和、 ◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松; ◆嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么。 6、姿态语言信号 ◆顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松; ◆出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其它放松舒展等动作; ◆拿起订购书之类细看; ◆开始仔细地观察商品; ◆转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊; ◆突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。 7、引发购买动机 每个顾客都有潜在的购买动机,可能连他自己都不知道,销售员的责任就是”发掘”这个潜藏的动机,不要被顾客的外貌及衣着所欺骗,即使他只是买菜经过的也可取 地产培训:与客户沟通的常识及注意事项作者：佚名 时间：2017-11-7 浏览量：得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度,并不要等顾客询问,而是主动招呼,主动引导客人。 四、与客户沟通时的注意事项 、勿悲观消极,应乐观看世界 一个售楼员,每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力; 一个售楼员,每一天几乎都是单兵作战,承受着