初探化工产品及其营销特性.pdfVIP

维普资讯 李安学 李一军 (哈尔滨工业大学管理学院，哈尔滨，15(1301) …秘- 提 要 本文探讨了化工产品厦其营销特性 ，包括市场特性、购买者特点、产品特点、渠道特点、促销特点以 厦价格特点 ．提 出了 “技术促销”的概念 。 0一一一_～Il赣钯I产王_0__。一。 关键词 化工产品，营销 化工产 品(cheroicalproduct)通常是指化学工业 是指 由简单 的物质 (元素或化合物)经化学反应制成 (chemicalindustry)所生产 的产 品，作为原料 (或 中 较复杂的物质的方法。合成树脂、合成纤维等都是 间体)提供给相关工业、农业、商业和个别顾客用 由化学合成 的方法制成的。复配是指通过混合 、乳 于制造其他产品。化工产品由于其 自身特 点，对买 化 、溶解或其他 的物理手段来得到所需要 的化学品 卖双方的决策都会有很大的影响，营销策略与消费 的混合物的过程 。 品及其他工业品有很大不同；企业 、产品及销售对 广义上讲，化学工业包括所有通过化学反应来 象不同，各公司营销策略也各有不同，也不像消费 制造产品的产业 。但实际上，化学工业通常不包括 一 l一…营摹_。一 像制药、涂料等生产最终产品的产业。一般来说 ， 品领域的营销策略那样透明化，缺乏借鉴性。近几 年来 ，随着全球经济一体化，各种产品相继变成了 化学工业通常只包括材料的化学合成和复配 ，而机 买方市场 。随着计算机技术和纳米技术等高新技术 械加工等 由其他产业来完成 。简单地说 ，化学工业 。 _ 在化学工业上 的应用 ，化工产品的结构和应用领域 只制造树脂、橡胶和聚合物，橡胶和塑料工业将其 发生 了巨大的变化 ，同一产 品的成本也有所改变 ， 变成最终产品。 0一。性一一 化工产品的竞争更加激烈。许多化工产品营销者苦 化工产品及化学工业 的范围界定方式 比较多， 于缺乏理论指导，在越来越激烈的市场竞争中茫然 本文所讨论的化工产品及化学工业特指图 1中斜体 失措 。有的照搬一些消费品或其他工业 品营销 的做 字部分。化学工业为其他产业提供原料和中问体， 法，有的继续沿用传统的关系式销售，不能针对化 同时也依赖许多产业 ，包括农业、矿业和石油。 工产品的特点制定销售策略和管理企业 的营销工 1．2 化工产品的特点 作，使企业处于被动局面。 化工产品有以下几方面特点。 在我 国，化学工业是较 晚进入市场经济的行业 (1)产 品的中间性 。从各种金属 、矿石 、石 之一，对 国民经济影响 比较大 的化工产品大多是 由 油 、煤炭 、植物油 、动物脂肪以及其他材料可以制 国有大中型企业制造的，这些企业习惯于计划经济 造成千上万种化工产品，再从很少的几种关键化工 和卖方市场的销售模式，缺乏市场导向和竞争导向 产品(原料)通过一些工序再加工就可制得一个产品 观念，缺乏客户服务意识，而他们的竞争对手确是 群 。如通过石脑油裂解制得丙烯，丙烯聚合得到聚 颇具实力的跨 国公司 丙烯 ．聚丙烯改性得到改性聚丙烯 ，用于制造汽车 仪表盘。化工产 品的这种中间产品特性为其应用提 l 化工产品及其特点’，] 供了广阔的空问。这些相互联系的工序，一般把前 1．1 化工产品和化学工业