电话营销五步曲试点版.pptVIP

在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。 方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。 方法二：将异议变成卖点。 【示例】 客户：这部车不贵，但最快只能跑180公里每小时，太慢了。 销售员：180公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑的是经 济性，非常省油（给予客户补偿）。我想您也不会将钱浪费在您 很少用到的高速度上，是吧？ ? 处理异议 如何陈述？ 在陈述完后，应当立即提出成交要求 不要害怕拒绝，要趁热打铁。 可以利诱，用促销优惠所剩时日不多做成交借口。 【示例】 销售员：王总，既然我们已经解决了所有疑虑，要不现在就签约 吧？所谓择日不如撞日，早一天上马，就早一天收益嘛。对了， 好像现在有个促销活动，买一套可以增送金财神一尊，迎来财气 、福气，今天签完，明天我给您特别申请下… ? 处理异议 如何要求？ ? 处理异议 处理异议需要的状态 巧 舌 如 簧，信心满怀 1、电话营销前有哪些准备工作？ 2、电话营销的几大步骤？ 3、FAB卖点介绍流程 3、处理异议的几大步骤？ 小结 1、树立良好的心态，尊重客户是成功的基础；2、准备好基础资料和沟通目标；3、充分的知识要素（行业知识、产品知识、财务知识等）；4、电话角色和讲稿的准备；5、准备电话记录表；6、硬件准备（电话机、录音设备）；7、灵活运用5W1H技巧 1、开场白（我是谁，我干嘛，关你什么事） 2、话天地（谈天说地，拉近 距离，挖需求）3、入主题（介绍服务）4、试缔结（并处理异议）5、再缔 结（促销诱惑） LSCPA原则：聆听、分担（运用同理心，认同对方）、澄清（到底问题在哪？）、陈述(解决办法）、要求（成交） 先介绍产品特征Feature ，再介绍产品优点Advantage ，最后介绍产品给客户带来的利益Benefit 。 方法无穷大 意愿百分百 预祝各位勇创造佳绩！ * * * * * * * 什么是电话营销 电话营销准备 开场白 话天地（挖需求） 入主题（介绍服务） 试缔结（处理异议） 再缔结（促销） 根据需求包装出客户想要的产品 阐述逻辑用”层层递进“或”总分总“的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 ---举例:认证 ? 服务介绍 温馨提示： 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 提醒：异议处理不如预防异议 ? 异议处理流程 产品的三个要素 特征 优点 利益 ? 理解产品 特征 Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 Advantage 你的产品或服务是有哪些优点 利益 Benefit 你的产品或服务对客户有哪些利益 例如：王总您好，我们软件在旧版的基础上进行大规模升级完善（特征），它能快速、准确地管理库存、资金、财务数据（优点），帮助贵公司减轻库存压力，提高资金周转速度，让王老板安心扩展业务（利益） ? FAB法则 FAB卖点介绍 先介绍产品特征，再介绍产品优点，最后介绍产品给客户带来的利益。 请大家填写： ? FAB法则 答案：标准版是专门针对成长型企业精细财务核算及管理工作的信息化解决方案。 ? FAB法则 “标准版”这个产品的优点是什么？ 请大家填写： 答案：标准版通过对企业总账、工资、固定资产、出纳、往来等管理，有效规范企业内部财务核算。 ? FAB法则 “标准版”这个产品对客户的利益是什么？ 请大家填写： 答案：标准版帮助客户确保固定资产的安全和保值增值，同时加速资金周转、提高资金利用效率。 什么是电话营销 电话营销准备 开场白 话天地（挖需求） 入主题（介绍服务） 试缔结（处理异议） 再缔结（促销） 思考：什么是缔结？ 定义：狭意的缔结是指销售过程中的最后一个动作：要求准顾客订购或成交。 注意：销售人员所做的一切努力都是指向缔结（成交），没有缔结（成交），所有的辛苦可能都是白费！ 一个成功的销售，通常需要尝试2-3次缔结，所以，缔结时遭到顾客的拒绝是很正常的，千万不要害怕，应该抓住时机，锲而不舍。 水到渠成，瓜熟蒂落。（当客户对产品的优点、功能表示认同或有采购意向时） 随时随地诱发缔结信号（诱导客户成交）。 大胆测水温： 1. 销售员：您觉得刚才说的软件功能对贵公司财务管理是否有帮助呢？ 2. 销售员：如果没有其他问题的话，您看我是否可以尽快帮正式注册使用我们的软件呢? 缔结的力度层层递进，由浅入深。 掌握主动权：----举例:促销 ? 试缔结的要点 销售员：张先生，您已经决定正式使用我们的软件了，是吗? 销售员：张先生，通过金蝶软件来帮