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房地产营销理论创新与分析 房地产营销理论创新与分析作者：佚名 时间：2017-9-21 浏览量： 一、房地产营销组合理论创新 我国房地产市场竞争的日趋激烈,房地产业的发展也越来越趋向 理性化;与此同时,过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要;房地产市场营销模式也发生了变革。市场营销新观念----4c理论的引入,使传统的房地产营销组合理论获得创新。 、从4P到4c的创新 如今,房地产开发商普遍使用市场营销学中的4P理论运作房地 产营销组合活动。这一传统理论认为,市场营销组合是由产品、价格、销售渠道、促销组成。四大要素配套组合的优劣与否,在很大程度上决定了企业在目标市场上的竞争地位和经营特色。该理论认为,如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,辅之以适当的促销活动,那么,该公司就可以获得成功。其实,4P理论的观念仍然是以产品为出发点,即企业根据产品成本等因素,决定一个能够达到一定目标利润的价格,经过企业主控的销售通道,进行一定的促销活动,设法把产品卖出去。这种营销模式实质上虽然不同于产品观念,但是他是一种由内向外的营销。 在营销环境已经变化的条件下,Product、Price、Place、Promotion也发生了很大的变化。首先是Place的概念没有了,一个上网的企业无论大小,面对的都将是同一个覆盖全球的大市场;其次是Product将日趋个人化的、有特色的,甚至是特别定制的;第三是宣传和销售渠道统一到网上,Promotion往往是一对一的,非常具体和实际的;第四是在剔除了商业成本后,产品的价格将大幅度的降低。因此,传统的营销策略会发生很大的改变,而另外一些新的问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。例如:如何做好网址的主页,建立网络营销系统以方便消费者表达购买欲望和需求;如何使消费者更方便地购买商品以及各种售后服务;如何满足消费者购买欲望和所需的成本;如何使生产者和消费者之间实现方便、快捷和友好的沟通等等。由于这几个问题的英文第一个字母都是c,所以被形象地成为基于4c’S的网络营销模式。对企业来说,不要先急于制定自己的产品Product策略,而是以研究消费者的需求和欲望为中心来制定销售策略,不要再卖你所生产、制造的产品,而是卖消费者想购买的产品;暂时不考虑定价策略,而去研究消费者为满足其需求所愿意付出的成本;忘掉渠道Place策略,着重考虑怎样为消费者购买商品提供方便;抛开促销策略,着重于加强与消费者的沟通和交流。 总之,4c理论是在4P理论的基础上,对4P理论的进一步发展。4P理论虽然也要研究消费者需求,提倡双向沟通、消费者导向,但其思维基础是以企业为中心,适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。以4P为基础的传统营销策略组合转变到以4c为基础的营销策略组合,极大地拓展了原有的营销策略。 2、房地产营销组合理论创新----4c‘s 市场竞争日趋激烈,房地产开发上必须对经营理念进行调整,全面引入4c理论,不断满足消费者的多样化的需求。 向消费者销售其想购买的房屋。如今的消费者需求已呈现出高度多样化趋势,特别是年轻的消费者十分讲究个性张扬。所有的房屋购买者都希望所购房屋能使自己以最大限度的满足,但现在仍然有不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段,不注重研究消费者真正需求,推出的房地产品几乎千篇一律,没有特色。购买商品房的消费者购买行为是一种非常理智性的行为,永远也不会出现冲动型的特征。因此,房地产营销者只有充分研究消费者的欲望和需求,并将其贯穿于楼盘开发的全过程,才可能使自己的项目成为市场亮点。最近两年各地风行市场的明星楼盘,无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质等方面的消费者深层需要。 弄清消费者满足消费需求所愿付出的成本。传统4P理论中“成本加利润等于定价”的理论把消费者排在了价格体系之外。在现实的交易中,只有消费者愿意付出的成本较为合理,才能使交易成为现实。房地产营销考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本,以4c理论中“消费者支持的价格——适当利润=成本上限”的思维模式,把消费者所接受的价格作为决定性因素,倒排成 房地产营销理论创新与分析作者：佚名 时间：2017-9-21 浏览量：本搞开发,握准购房者的心理价位,这样就可以形成销售时能,引发购买热潮,否则,结果往往是有价无市。 更多地考虑如何更方便消费者购买。消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程,在这个过程中,消费者投入的不仅是数额巨大的资金,而且还要耗费大量的时间和精力,因而开发商应尽可能地考虑如何给消费者最大的方便。这