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一、培训问题
1、培训内容从需要多个课题细分的技巧,简化为一个课题涵盖的理念;例如:《电话行销》、《销售圣经》从教材所需教程的4课时/课题,压缩为45分——2课时/课题;
2、主讲人对技巧类课题的理解多有偏面,在口述传达中也缺乏教材予以提示;
例如:《电话行销》欠缺阐述与正确阐述的比较表
欠确的阐述 正确的阐述
情绪的感染力 开场白、礼貌用语、语速、语音、笑声、赞扬、肯定式设问
时机 预约时间、作息时间、生物钟
重视每个电话 把客户引导到现场
战胜恐惧心理 战胜恐惧心理的方法
充分准备 充分准备的方法
给客户安全感 建立信赖的方法
广告客户 记住客户的特征;区别对待生客、半熟客、忠诚客、A类客、B类客
电话档案的跟踪 电话档案的跟踪方法
3、多数人不熟悉产品特征;无人知道营销部行为的特点是:客源累积、双向交易、产品多样、渠道便民;反映出营销人员的业绩对需求形势的依赖很大。
4、上下期课程没有衔接,课程编排东拉西扯现象较普遍;培训课缺少两个环节:一是上一期课程的效果提问和问题反馈;二是对学员学习后的答疑解惑;
5、部分培训过分熏染竞争的残酷,与企业文化理念和“决胜情商”的趋势很矛盾(“决胜情商”是营销人员树立品牌和客户忠诚的重点,情商包括志向、胆识、爱好、豁达、毅力、道义等一切人格魅力)。
二、对培训问题的建议
1、现行培训内容重视精神培训转为与技巧内容并重培训;
2、更新技巧类教材内容,并使之标语化、文本化、精细化(自主学习的能力较弱,各店订阅的报纸没有起到学习社会知识,提高交流话题的作用);
3、帮助区域或店长设计好上下期课程衔接,初期执行阶段要求区域每月课程提前上报总部培训部审核;
4、培养反省和敏感的习惯,初期执行阶段要求学员学后每人提一个问题;
5、值得推广的方法:早会先在店外喊口号、读羊皮卷(不够简练和哲理),然后在店内分享彼此的心路。
6、开设《失单分析课》
课题:A、客户不选择我们的理由是什么?客户有何疑难问题?如何克服客户的偏见?
B、与竞争者狭路相遇的情况有哪些?我们的销售理念和执行比竞争者有哪些优势?
c、如何尽快令人或更多人相信我们的卖点?能否在无准备下立即进行产品演讲?能否写一篇房屋自荐书?
D、怎样隐藏价格的敏感(品牌组合、捆绑销售、销售话术)?怎样促使客户下定决心?
7、开设《业绩提升课》
课题:A、顾客在怎样情况下需要更高标的产品
B、怎么说服客户更换产品需求,能否画一幅产品性价分析图
c、怎么做客户档案、情报工作、计划计谋对业绩有帮助?
D、如何认识A类客户,并与之保持好感(回访数量、回访内容)
8、针对主任开设《区域管理课》
课题:A、项目管理的程序、步骤
B、如何提高集体业绩量?如何推动我们的主推产品?怎样进入和精耕目标社区?
c、区域管理、单店、个人管理的三者区别?
三、言行的问题
1、许多环节缺少鼓励用语。
例如:A、在客户买卖意愿不明显时,没有表示感恩;
B、在客户在竞争者那里成交时,没有表示感恩,并争取客户的角色转换;
c、每次通话的开场白,结束语;
D、需要客户等待几分钟时,没有表示感恩;
E、没有鼓动客户独家委托;
F、带看时没有对客人随行人员逐一问好,临走时没有对客人表示感谢;
2、许多环节缺少亲和力。
例如:A、对上门客人,有迎上去,直接问需求,没有想先请进门,更没有送出来;
B、开场白和看房途中,没有探讨客户的行业职业、志趣爱好、家乡,用自己的社会知识和客户达成更多共识。
c、除了使用电话、手机与客户沟通以外,很少使用书信、短信
、QQ、贺礼等方式与客户沟通
3、作业程序和形象缺乏权威性。
例如:A、首次看房,没有索取房屋平面图、没有介绍公司实力,告别时没有赠送房源专刊和公司彩页。
B、制服缺乏公司标准主色,缺乏领巾、领章等准军事特征。
c、客户对价格敏感时,缺少对价格隐藏的话术。
D、带看前,房东或客户爽约不来时,缺少施加情感压力的话术。
四、对言行问题的建议
1、牢固树立一个办事观念:
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