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房地产销售代表在岗行为指引（二） 房地产销售代表在岗行为指引（二）提要：销售资料和工具的准备，例如：资料夹．计算器．名片．笔．工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置 一、前期准备工作 熟悉区域楼市概况．自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身卖点，以及周边楼盘所处的环境等。熟悉及理解销售资料．确立销售信心； （１）熟悉现场特点，熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； （２）销售资料和工具的准备，例如：资料夹．计算器．名片．笔．工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器．名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 １.站立： ２.迎客： ３.引客： 远远见到客人向售楼处走来时，销售代表应立即手夹准备好的资料，销售代表直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，面带微笑，主动迎上去对客人说：”欢迎光临，我帮您做一下楼盘介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。 ４.介绍楼盘情况 模型介绍 a.指引客人到模型旁 b.介绍外围情况 c.介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名,附近建筑物，附近配套设施，公交网络．人文景观等。 d.介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，给客人倒水。 基本要素介绍 小区占地规模,房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积数，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，以往的业绩，目前主力推介单位等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。 ５.参观样板房．示范单位 a.样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。 b.示范单位：重点突出”示范”性，指引客人如何二次装修，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。 ６.楼盘实地介绍（小区实景） a.须视各现场的具体特点而定，是否看现场。 b.重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 c.要注意工地现场的安全性。 （一）洽谈．计价过程 １.带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他销售代表应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。 ２.根据客人需求，重点推介一到二个单元。 ３.推荐付款方式。 ４.用＜计价推介表＞详细计算楼价，银行费用及其它费用等等。 ５.大声询问销控，以营造销售氛围，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 ６.关键时刻，可主动邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：”这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能够帮您”对售楼主管说：”这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个比较好的单元”从而进入较实在的谈判，拍板阶段。 （二）成交进程 １.当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说”某某先生（小姐）有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说”签约时再补”。 ２.当客人要再考虑时，可利用： （１）展销会优惠折扣； （２）展销时间性； （３）好单元的珍稀性，唯一性，促使顾客下临时订金，２４小时再补足定金。 ３.交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间，金额，地点及怎样办手续等等。 Measures for the routine management of moral education in Middle SchoolsMethod of conventional management of moral education in middle schoolFirst, the guiding ideology:School moral education is an organic whole of the whole education work, always adhere to the school adhere to the moral education, education for this product, and actively promote the quality education, the school building efficient curriculum system of moral education, moral education, improve the sense of