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房地产销售代表客户接待流程及其标准说辞 房地产销售代表客户接待流程及其标准说辞提要：位置：置业接待区内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；基本动作*倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。 来自 房地产销售代表客户接待流程及其标准说辞 5、位置：楼盘整体区位沙盘 内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认； 基本动作 *引导返回沙盘位置 *过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位 *引导进行区域位置的落定 注意事项 *引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导 *控台注意现场气氛的营造和销售配合 标准说辞 *刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X栋的位置还X栋的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？ 6、位置：置业接待区 内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定； 基本动作 *倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。 *在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。 *根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 *针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 *在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他购卡或下定。 *适时制造现场气氛，强化购买欲望。 注意事项 *入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 *个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 *了解客户的真正需求。 *注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。 *注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 *现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 *对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 *不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。 7、位置：工地现场 内容：带看现场 基本动作 *结合现场现状和周边特征，边走边介绍。 *结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 *尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 *带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 *嘱咐客户带好随身所带物品。 *详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。 8、位置：置业接待区 内容：入会登记 基本动作 *回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结 *要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠 *主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容 注意事项 *淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度 *展示会员卡样板，并交予客户感受 *销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来 暂未成交 基本动作 *销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示”今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。 *将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 *登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料 *再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 *对有意的客户再次约定看房时间。 注意事项 *销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达 *嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门 9、位置：控台 内容：资料录入 基本动作 *无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。 *填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 *根据成交的可能性，将其分成”很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 *客户资料应认真填写，越详尽越好。 *客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 *客户等级应视具体情况进行阶段性调整。 *每天或每周，有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。 成交原因记录（答客问及说辞更新） 基本动作 *及时分