楼盘销售的Sp配合.doc

楼盘销售的Sp配合 楼盘销售的Sp配合提要：以退为进1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内 自 楼盘销售的Sp配合 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 一、产品介绍： 1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、晚上的追踪电话 可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、现场SP配合 SP──销售推广 注意：SP要给客户真实感 现场SP 自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户） 自己和柜台P（??，有客户五是来大门，你要不要订） 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍） 电话SP、传真SP 有一户已经下定，您只能排第二顺位 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 旁敲侧击询问；自我状况刺激 三、逼订-信誉保留金 1、公司背景的热销状况 2、现场自主作价 3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。 6、现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。 四、折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。 策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。 l可以调换产品 l增加购买总户 l改变付款方式（首期、各期Time） l以退为进（这是最低） 方式：站在客户立场 1、确认客户喜欢本产品。 2、并非为难客户，你中是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。 3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。 5、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 6、神秘告知折扣。 以退为进 1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。 2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。 3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的question上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。 4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。 5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。 6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的question时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。 7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。 8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。 9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不