渠道开发与经销商管理[学员版].pptVIP

常见误区 预设立场（老习惯：知名、大） 冒然拜访 不重视新代理店谈判、不重视合作意愿煽动工作 ，只是简单的政策宣讲 企业不同发展阶段、不同市场对代理店的不同 要求 代理店渠道设计的过程 第五步 最终确定 通路方案 第四步 评估备选 方案 第三步 列出通路 备选方案 第二步 确定渠道 目标 第一步 分析消费者 的服务需求 代理店渠道管理的内容 流程管理 所有权流程 谈判流程 物流过程 财务流程 信息流程 促销流程 成员管理 关系管理 垂直关系 水平关系 交叉关系 难点管理 帐：赊销管理 货：分区管理 场：终端管理 绩效管理 第三单元：批量生产优质代理店 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点？ 批量生产优质代理店 第四单元： 吸引代理店合作的五套 谈判动作 “一套思路”出发 与优质代理店“恋爱”四部曲 “只有雄狮才能吃到野牛” “上对轿子嫁对郎” “两项特质”武装 销售人员两个特质：自信心/策略心 空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 “三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 情感防线—如何建立信任感？ 逻辑防线—如何建立利益感？ 伦理防线—如何建立品德感？ 认知 任何竞争战术的实施必须协调三个因素 通过向客户做演示、说明、汇报等，让客户从质量、价格、品牌等方面充分了解我方产品。认知因素是最显而易见的。 产品、技术性能 方案的价值命题 参考、样板客户 业内地位 消除任何潜在疑虑 提供有力说辞 情感 利益 区分情感、情绪和个性 机构情感 历史情感 情感借用 诚信 “四大问题”促成 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力” 问题3：“你们的政策支持没人家的好” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度” 激励代理店的积极性 明白代理店跟定你的三条件 ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展 代理店积极性激励的六个策略 返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量 做好代理店的动态评估 不评估就没有渠道持续增长 照搬大企业的KPI指标害惨人 实施代理店年/季考核与评估管理 谢谢 祝大家每天都有一个好心情！ NOTE 销售渠道自评表 评价八: 企业怎样考虑其库存水平，库存是如何 管理的？ A、对此无专门的政策 B、库存由剩余空间和总成本控制的 C、存在着库存政策来提供一个已知的、经过计算的顾客服务水平 销售渠道自评表 评价九: 企业是如何处理顾客抱怨的？ A、我们临时处理 B、对有关的抱怨进行分析并系统地处理 C、有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们努力做到零缺陷 销售渠道自评表 评价十: 企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？ A、没有，从来没有 B、我们判断服务不完善的地方，但不系统 C、我们一直努力改善对顾客的服务 销售渠道自评表 评价标准： 每题：回答A ，得0分； 回答B ，得1分； 回答C ，得2分。 将十道题的分数汇总， 总分在 15分－20分 优秀 10分－14分 良好 5分－9分 一般 0分－4分 差 从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一，娃哈哈只用了20年。2006年娃哈哈实现营业收入超过150亿元，成为中国最大的食品饮料生产企业之一、全球第五大饮料生产企业。 许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是什么呢？娃哈哈总经理宗庆后先生给出娃哈哈腾飞的四项法宝：集权管理提升企业运转效率；保证金制度捍卫企业资金安全；联销体激发代理店销售热情；科技创新确保娃哈哈经久不衰，朝气蓬勃。 娃哈哈代理店管理案例 保证金制度——资金链保护伞 当娃哈哈的销量迅速增长时，如何确保企业与代理店资金链安全运转是当务之急。 1994年初，娃哈哈的宗庆后总经理在代理店大会上宣布实行保证金制度，要求所有代理店必须按年度交纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对代理店支付利息。 保证金制度，顾名思义就是代理店先付货款，企业后交货，这在当时副食品营销体系中也十分罕见。但娃哈哈的品牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多代理店都甘心拥护娃哈哈的保证金制度。因为代理店经过仔细盘算，发现保证金制度对代理店也很有益处。代理店将保证金交给娃哈哈，就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，代理店年底就将获得一笔不菲的保证金利息。于是代理店们都在合同上签了字，自此娃哈哈基本掌握营销渠道主动权。 供应商同样乐见保证金