广交会总结–完结篇.pptVIP

绝望中的希望; 10月31日 广交会三期在一片哀怨声中开始，第一期的小伙伴们说不好 第二期的小伙伴们说没人，我们也是很悲观的去参展，作为一个做了6年却并不出色的老业务，心里有说不出的无奈。 展位上，大家都在抱怨：广交会越来越烂，客人越来越少。抱怨的同时 我们也看到很多人收获了很多。很多大咖说参展商如何如何不专业；作为参展商的我们也是觉得无奈，因为广交会确实没人 我们又不可能去把客人硬拉进来。我们也自认为很努力 非常努力，但却毫无成果。 我这次广交会尝试从另外的角度来看大家参展的情况，有些心得和想法，与大家分享 先问个问题，请仔细想想 ：广交会我们真的努力了么？;在你准备开展一年的工作之前，你有很多工作要做的 因为作为一个销售 一个公司的成员 我们只是公司的一个个体的存在，我们的最大价值要通过公司的利益最大化得以体现 并不是一个人某个阶段接多少的单 我们必须切合到公司的发展，公司的位置 在行业中的层次排名，这样我们才会给自己的目标锁定一个范围 也会明白销售的方向.;给客人做分类;广交会具体准备工作之一：尽可能的找到客人 邀请来广交会;广交会具体准备工作之二：目标订单目标客人要盯紧;广交会具体准备工作之三：你的布展有没有问题？;机场遇见朋友 聊起一个法国客人 他们的量不算小而且是没有门槛的。所以我们现场报价报的是正常价格，客人直接砍了10% ，最终极其艰难的应下，客人还没有确认订单会下给我们。 同一个客人不同的产品 去了我朋友的精装展位。我朋友经过前期的简单沟通，直接问客人要价格：客人报的是他家的正常采购价 也就是市场价格。而且一次性下了30万条。 再来个例子： 跟朋友聊到上面这个案例 我问她怎么做到的。她指着机场的首饰店问我：漂亮么？ 漂亮 你觉得里面东西贵不贵？ 贵啊 那你还想不想进去？ 想 并不是所有客人都选择最便宜的商品，特装+精心设计 会让客人觉得你的产品质量不是问题，那么价格只要在他接受的范围内就好了。还有 一些大公司的买手不会去标摊，因为他们觉得标摊的供应商与他们不匹配。 ;马上展会了，展会上参展商间的厮杀是无声的战争。能多掌握点信息 往往就能够在订单争夺战中占得先机。 所以 我也会在广交会前2周，借别人名义发询盘， 试探对手的价格。其实价格可以包含很多信息。就看你怎么分析了。;我觉得展会上人的心态是很重要的。如果你去到一个展位，展位上的工作人员都在趴着睡觉或者嘻嘻哈哈，这样的公司 访客会不会信任？ 不要急躁，如果你冒冒失失的 给客人的印象也会大打折扣。 要保持积极乐观的心态 请相信下一个客人会给你大订单。;广交会抓客大招第六： 守株待兔;; 展位接洽;展会会谈一：判断客人;展会会谈二：看名片+初步询问初步判断客人的信息;展会会谈三： 我们应该跟客人谈到哪些内容？;展会谈判四：老客人的深度挖掘;展会谈判五： 目标客人 目标订单的跟进;广交会注意事项：;报价篇;报价的第一点：看透客人;报价第二点：三思而后行;报价的第三点：让客人亮牌; 报价中的团队配合;报价篇总结;展会后跟踪篇; 展会是抓客人抓订单最直接的方式，我们在展会的每分每秒都是公司巨大的资金支持和人力投入，必须认真对待。 很多人说展会效果不好，看完这篇帖子 希望他们可以反思一下是不是??己做的不够好。 整个展会被我分为这么几个板块，能力有限，只能在自己的这个层次做一些基础性的分析和建议，望大家多多批评指正。 完结 Wilson