白酒餐饮终端运作-餐饮终端精细化运作精解.ppt

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白酒餐饮终端运作-餐饮终端精细化运作精解

虎虎生威2010! 杨秀霞 2010-03-8 中高档白酒 餐饮终端精细化运作精解 课程内容 一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 二、对餐饮终端的重新认识 三、掌握中高档餐饮渠道运作技巧 四、白酒终端促销 一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 问题一:夸大酒店力量——急功近利 问题二:盲目进店/买店——片面强调数量、规模 问题三:促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 问题四:火拼资源——扣点、开瓶费不计成本 问题五:维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情 餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素 ? 二、对餐饮终端的重新认识 口碑来源于体验 好酒是喝出来的 让一部分人先喝起来 从餐饮终端自身特点来看 从产品的发展路径看餐饮渠道重要性 从竞争层面来看餐饮渠道功能变化 正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用:一个品牌的成功,绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的 ,现有市场环境下餐饮职能必须改变 三、 掌握中高档餐饮渠道运作技巧 “看店” 1、该店规模 主要指标:a.营业面积 b.包房数 c.散台数 d.楼层数 2、该店经营状况 主要指标:a.上座率 ——抽查当天 ——平均预计 3、酒店地址: a.请注明详细地址 b.请列举周边的标志性建筑或国家机关 c.列举周边500M之内的酒店家数、名称 (1)餐饮企业情况调查 企业性质 地理位置 规模(面积、楼层数、台数、包房数) 周边社区情况 周边同行情况 成立时间(经营历史) 终端相关人员(老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等) 终端人员职位 本单位工作时间 圈内关系 性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等 相关人员联系方式(办公室、家庭地址、电话) 餐饮终端店销售情况调查 去年及上月销售总额 去年及上月同类产品销量排行 进店投资情况调查 是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费 具体标准是多少 餐饮终端市场调查方法 实地和有关人员直接交流了解法。 基本资料——门卫、保安处 规模和档次——从外表就可看出 营业执照——具体谈判和从吧台处 生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处 管理方面——从服务人员的服装,和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到; 竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到,进场的形式可从大堂经理处获得;至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。  餐饮店现场考察:中午或晚上吃饭时间 (1)考察店门外车辆数量、档次,甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多,外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。 (2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。 (3)从终端装修档次、规模大小,考察终端的档次。 (4)从门前停车位是否充足,考察容客量。 (5)考察店内上座率、翻台率。 三类酒店盈亏平衡点如下:高档酒店:上座率50%,中档酒店:上座率60%,低档酒店:上座率70%如低于平衡点,说明营业绩效不佳,如高于平衡点,说明营业绩效良好。 (6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌:后院空酒瓶堆放处; “研”店 1、深度研究该店内主流酒水销量及主要促销手段方法(每日、每月) 主要指标: 第一品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第二品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第三品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 2、预测我主打产品及目标销量 a.主打产品的确定 b.主打产品确定的理由 c.目标销量及理由 d.达到目标销量的预期手法 谈判的基本要求 1、谈判定义:双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行 磋商、协调、调整各自利益的过程,也是互相妥协的过程。 2、谈判本质:解决利益冲突,谋求双赢合作。 3、双赢基础:把谈判当成一个合作过程,能和对手像伙伴一样, 共同去寻找满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。 其结果是:你赢了,但我也没有输。 谈判的基本要求 4、谈判流程: 谈判的基本要求 5、沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。 不要向客户说“

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