美容院促销百法终结篇 作者：王勇刚.doc

ψ 众诚团队?王勇刚美容文化教育培训机构 美容院促销百法终结篇 作者：王勇刚 ?申明：促销百法是王勇刚先生于2002年于广州博大辉煌工作期间撰写，发表于《经典美容?睿妍雅聚》一书上，文章一经发表，就引发行业轰动，被美容院视为 “经典促销圭臬”。后屡被各大网站，杂志等转抄，而无申明出处，特此申明！ ?????? 促销（sales promotion）详解： 促销作为营销一部分，是在一个特定的时间内,把产品或服务以及与之相关的有吸引力、说服力、有能力唤起购买欲望的信息告知目标顾客群，给顾客一种刺激以促成购买行为的市场营销活动。它包括：人员推销、价格促销、广告宣传及公关宣传四种基本手段。美容院的促销可有效的刺激顾客、引导和储蓄顾客的需求，从而使顾客的数量快速上升。 改为销量促销与终端会是二个概念，促销与终端会有交集的范围，但真正意义上，促销包括了终端会，终端会是促销一个内容和手段。所以促销概念更宽泛，更全面。 ?????? 促销的目的无外乎：吸引人潮，提高顾客的入店比例；改善并提高美容院的形象；开拓新客源；稳定老顾客，提高顾客的忠诚度；推出有独特卖点的产品或者服务和销售主张；改变季节性、时间性（早晚）营业格局；打击或者抵御竞争对手；促销（SP）可很好的帮您的美容院增加营业额,提高知名度,使您的美容院生意越来越红火,在激烈的市场竞争中脱颖而出。促销手段五花八门，形形色色，但万变不离其中，都应该遵循客户第一，服务至上的原则。促销在某种意义上讲就非常规销售，是一种做品牌形象的途径。作为一个有长远规划的美容院，应做好一年的促销方案，促销对美容院的业绩提升和品牌的铸造有着至关重要的作用。 ???????? 有许多美容院的老板对促销有一个狭隘的观点：促销就是为了买产品，赚更多钱。还有一个误区：促销就是打打折，送送产品。这些都只是促销的一小部分，还忽视了促销中其它东西，忘了以人为本的概念。更有甚者，许多美容院的老板在渔利心态中还包着祸心，把变质滞销的产品买出去，变相涨价强化诱导客人购买产品，为噱头轰动炒作不实际等负面作用。切记以满足客户的各种需要为动机的促销才是好促销，切忌只求手段与方法，而忽视客人的利益和心态。千万不可本末倒置，缘木求鱼。以方法为目的。 ??????? 美容院在组织促销前必须知道目前市场状况及自身状况如何，包括： 美容院本身已经拥有的商品定位于哪个档次，它的主要功能是什么？除了清楚的知道自己已有的商品外，还要去了解目前市场上所流行的消费趋势怎样。例如，现在人们主要偏好纯植物保养类产品，还是中草药功能类产品。市面上的产品与自己美容院所经营的产品相比之下，哪个更具优势，优势在哪能更好的体现出来？是产品品牌知名度高，还是产品效果显著，还是产品的售后服务到位等等，正所谓“知己知彼，百战百胜”。掌握了市场趋势，就可以更好的为促销活动打下坚实的基础。 ?????? 了解当地消费群体的消费意识、水平及能力，从而可以知道人们是否接受美容院已有商品，接受不了的原因是什么，是因为消费不起，还是不愿花钱在这此方面...... ?????? 了解清楚顾客的消费习惯与周期。很多地区顾客在春、秋、冬季购买化妆品的的概率大，在夏季则很少购买；也有的顾客喜欢在双休日出外消费，因为那时有很多商家都会有这样那样的活动或优惠。美容院在准备开展促销活动时，可对已有顾客利用她们在美容院的档案表进行分析，从她们的档案表中了解她们的消费习性与周期，有助于安排促销期的时间与活动内容，针对顾客群的消费习惯培养美容意识，也就可以做到淡季不淡。 ?????? 本篇促销百法从日常生活的促销手法入手，结合美容行业特性，旨在抛砖引玉，对您的美容事业的所帮助，其中能开启您的思维，选用其中若干。孤陋怪异之处，辩证看待。 ??????? 以服务态度感染顾客，美容院可以在一段时间内进行“微笑服务月、最佳员工形象评比”，活动都由美容院的顾客来参加，被选中员工的拥护者都能得到美容院送出的一份奖励。 ??????? 美容院促销分为十大类： 常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销、连环促销、无促销式促销 ??????? 常规促销：是美容院运用最多的方法，主导其它一切方法，是促销的基础与本源。??? 1．折扣促销：据统计资料显示：折扣是美容院最常见的促销方式。有35.7%的消费者接触这类方式。是美容院惯用的一种常规方式。通过打折的方式来做促销，美容院的常规做法是将产品按厂家提供的零售价上加价若干，再给予消费者八折或九折优惠，实际上又回到原厂家提供的零售价。 ??? 2．开卡促销：开卡形式形形色色，卡有若干种，如月卡，季卡，年卡，金卡，银卡，友情卡，体验卡，好美丽开运卡，连环卡，积分卡，贵宾卡，VIP，会员卡是较常规的手法，开卡可与会员有机结合起来。