重疾33法则.ppt

大 纲 一、保障观念的沟通阶段 （一）五个问题（导入） （二）三三法则（分析） 二、进入产品介绍阶段 三、异议处理阶段 （成交） 五个问题（导入） 见面先问: 1.“*先生,在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和您分享一下” 2. “*先生,在我们谈保险计划前有几个问题我想和您探讨一下” 五个问题 1.您看我们现在都年轻,都有赚钱的能力对吗? 2.但终有一天我们都会老,对吗? 3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了,都免不了会生病,对吗? 4.而生病了就会花很多钱对吗? 提这些问题封闭式就是要客户答:“是” 5.这笔钱迟早都会用的,不知道您准备好了没有? 提这个问题后停顿一下,让客户有所思考。 五个问题—异议与应对 有很多客户会说:“我有社会医疗保障.” “*先生,因为社会福利保障很低,对您来说这么低的保障与您的身份不符.” 或者客户说:“我买了**公司的医疗保险” 可以回答客户说:“这个保险确实不错,但是根本不能与您现在的生活水平相符.” ….. (进入第二个流程) 第一个“三” 1.环境的改变 有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生态环境的事件……其实环境污染就在我们身边：各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水． 工业化程度越高，对环境破坏越大！ 2.饮食结构的改变 改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高”人群——高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升 3.工作压力改变 社会发展日新月异，生活节奏越来越快，工作压力也越来越大，下班将工作带回家的人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升，比如近年来很多年轻的白领都患上“职业病”还有各项精神疾病．甚至很多高管出现过劳死的悲剧。 以上事实说明： 重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生，不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。 第二个“三” 面对重大疾病的三种态度 第三个“三” 准备重疾基金的三种方式 “其实我今天要向您推荐的就是幸福人生保障计划。这是我们公司最热销的产品之一,它有以下优点：”(拿出一张白纸写下来) 产品介绍 一、保费低，保障高： 每年10440元，存20年。共208800元。 生命保障金：30万 重疾保障金：30万（凭诊断书提前给付） 二、有病治病，无病存钱： 70岁时现金价值：203568元； 85岁时现金价值：252639元； 100岁时现金价值： 283680元。 三、年年有分红，回报有保证： 70岁时累计红利：192899元； 85岁时累计红利：411041元； 100岁时累计红利：767093元。 （按高档红利演示，详见电子建议书） 幸福人生有什么功能？ “您看我给您讲了这么多，您对这个产品还有什么疑问吗？” 开始成交 异议处理 “*先生，您看您这么有责任心，爱心的人，家庭条件又这么好的家庭，您觉得30万的重疾，够不够呢？”（怕自己的计划不够赶快加一点保额） “*先生，我觉得这份保障真的很好，一年交10440元，每月只需870元，会不会对您的日常生活有影响呢？”（站在客户的立场提问，帮客户考虑他的承担能力） 异议处理 “*先生，您是一家之主，您的保障您夫人不会有意见吧，其实我想去见她一面传达一下您对这个家庭的责任心和爱心，如果您真的生病了，最着急的人一定就是您的夫人，他一定会急着去借钱给您治病。”（不停地做成交动作，至少5次） 经典话术：您真会开玩笑，您看您只要在这个地方签名就可以了。 经营有方 让该挣的钱跑不了！—— 比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到100万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，100万元化为乌有！如果他事先按50万保额选择幸福人生，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了…… 让挣到的钱丢不了！—— 比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按10万元保额选择幸福人生，那他就不必动用养老金，理赔金