淡市营销(杭州)淡市营销——以连城国际为例52P要点.ppt

3、推广策略 渠道利用原则： 周期性和高密度形成叠加效应，以单价换频率：对重点区域（乔司、九堡、四季青客户）和重要竞争项目的目标客户，通过区域派单、短信、案场CALL客等方式全面铺开，持续跟进，产品信息得到最大程度的精准释放。相关销售说辞、CALL客说辞、短信内容根据人群特质针对性的细分诉求，灵活应变。 操盘经验：面面俱到的渠道利用相当于蜻蜓点水、客户还没来得及深入了解反馈，推广就截止了。既然使用一种渠道，就做透、深耕到底。譬如一连三天在同一时间短信针对同一波人发出，收到的效果肯定比三天对不同的人群发出的效果更佳。其他推广也是如此，将产品信息、预约开盘、热销成绩，收到了三个阶段的周期性信息，对项目形成更清晰的认识。 * 报告提纲 四、客户策略 * 4、客户策略 项目客群、定位不同在做客户拓展时应用的手段不同。分享若干杭州公司操盘的大众型楼盘、投资型楼盘的客户拓展心得。 从高格调到平民化：面对私营业主和周边富裕农转居，拓展从请客开始。 请客的三种套路：请村长、请街道、请拆迁办责任人。退而求次则请村长家属（夫人）。 疏通好上层关系之后，在进村镇、街道、企业巡展前期的道路基本铺平。并且利用其领袖发言人的身份给项目带来威信。 业主关怀、圈层带动、主动拓展 * 4、客户策略 老客户VIP分级策略：老带新策略的提升。在奖励额度既定之下，重点关注其中少数钻石级客户，给予意外的答谢惊喜：如：游艇游，令之成为项目铁杆粉丝。没有增加促销力度却维护了VIP客户。 业主关怀、圈层带动、主动拓展 汉峰有“宝马男”、“悍马男”—— 1人带动10、20组客户、“绍兴收藏家”：1人购买了不同大小、不同种类的房源6套。 嘉里·桦枫居有“周大姐”——半山农民鼓动亲戚购买了7、8套。 连城国际有“金条男 ”，获得老带新金条10余根。 复城国际有。 * 4、客户策略 业主答谢+项目推介：邀请业主，顺便带上朋友一起参加晚宴。结合新品发布，现场搞预约活动，碍于场面、朋友的撺掇被邀约的人多数会现场填写预约单，后期案场持续跟进，加强项目宣传，可以使该部分客户转定。 例：汉峰温州答谢会，客户到场预约率90%以上，履约率70%。 业主关怀、圈层带动、主动拓展 * 4、客户策略 调动一切可能性，变不能买为能买：在“新购1套住房”的限购令下，拼户房源无法针对1户家庭出售。绿城·田园牧歌项目，根据项目客户基础，将拼户定位于项目周边农民中需要成家立业的新家庭，鼓励其父亲办一套产证、成年子女办一套产证。当年共售出拼户房源16套，比绿城其他项目销售的拼户房源总和还多。 灵活变动、替客户解决问题 * 报告提纲 五、推售策略 推售策略； 热销氛围营造； 持销期销售； 价格策略 * 五、推售策略 推售策略： 小步快跑：不等待市场，争取客户观望，以避免长时间等待后客户流失。每批推出少量房源，产品多样化组合，尽可能满足每种类型客户需求。甚至可以将单栋楼打散分批推出。 持续热销：充分利用开盘节点时市场的关注，通过多频次的开盘来保证项目的热度。不追求每次100%的销售率，而是现金为王。 * [策行天下 制胜有源] 杭州城市公司 【淡市营销——以连城国际为例】 * 写在报告前 行动 理论 在淡市下，我们要做的有很多。我团队希望以连城国际项目为代表，与大家分享在淡市下，杭州团队所作的努力和未来想要做的营销动作。 连城国际为52万方大盘，位于杭州市郊，兼具投资客和自住刚需客户，具有较强的项目代表性。 * 报告提纲 一、项目简介 二、展示策略 三、推广策略 四、客户策略 五、推售策略 六、案场管理 * 报告提纲 一、项目简介 * 1、项目简介 市场背景： 天气骤暖中，而对于杭城楼市来说，则似乎正通往寒冬的路上。 这应该是楼市史上最不安生的四个月，元旦和春节的祥和，也丝毫不能阻滞政策、金融乃至舆论不断倾泻给楼市的炮火。 今年4个月中，在去年4月“新国十条”和9月底中央“二次调控”的基础上，国务院出台了更为严厉的“新国八条”，二套房首付提高至史无前例的六成，一线和房价上涨过快城市全面限购，五年以内的二手房转让税收优惠全面取消，史上最严厉的宏观调控不断叠加升级…… 与宏观打压相配套的是不断紧缩的金融。兔年春节刚刚过完，央行即加息0.25个百分点，这已经是继去年10月19日以来的第三次加息。比加息频率高得多的是存款准备金率上调。今年一季度央行三度上调存款准备金率，一月一调。自去年11月以来，央行已经六次上调存款准备金率。其中，大型银行20%的存款准备金率，已经创下了历史新高。 杭州楼市在2011年除了一月份延续了2010年的牛市惯性，在二、三、四月出现了全面下滑，迎来了“牛回头” * 1、项目简介 市场背景： 时间