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销售部外出拜访制度 销售部外出拜访制度作者：佚名 时间：2017-10-7 浏览量： 在广告疲软期,外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特制定以下规章制度: 、拜访前的准备 拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作,只有做好充分的准备,才能在拜访洽谈时做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪费时间。 确定当日的拜访计划 拜访计划主要包括:当日拜访客户的数量、拜访的对象目的,以及拜访该客户所需用的时间,分出已确定的拜访对象和随机拜访对象,在做此项工作时,销售人员最好能制出表格,认真填写,在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。 制订拜访计划是销售人员次日工作的核心,因此销售人员应当认真制订,按照计划行事,做到心中有数,有的放矢地工作。 携带有关资料 根据当天下午制订的拜访计划,在次日上班时确定所而带的资料和份数,以便资料准备充足,一般情况下应携带以下相关资料: 公司的有关证件及证书 楼盘的规划书、设计方案及位置图 物业本身的资料 售楼书、广告宣传单、小报 客户资料卡、认购书、小定单 楼盘价目表及付款方式说明 名片、笔记本、钢笔 其它相关的资料 整理自己的仪容仪表 任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道,合适、干净、大方的穿着打扮,不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围,所以穿着必须整齐清洁,在出发之前,对着镜子照一照,检查一下自己。 2、行动管理 在拜访准备工作做好以后,就要对当日要拜访的客户进行分类排列,对于熟悉的客户首先应打电话预约,根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况,列出拜访的先后顺序,做到统筹安排,准备出发。 确定行动路线 在对拜访的客户先后顺序排列后,销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线,看看哪条最为省时最为方便,容易到达,选择出最佳路线。 选择合适的交通工具 合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间,提高工作效率。 步行:适合于近距离的客户,一般在3-5分钟之内可以赶到的,同时更适合于随机客户的拜访。 自行车:适合于较远距离的客户,一般在40分钟之内可以赶到,交通经常阻塞的地方,可以有效地节省时间,直达拜访目的地。 公交车:适合于远距离的,公交车能从所要拜访的客户单位经过的 销售部外出拜访制度作者：佚名 时间：2017-10-7 浏览量：,是最为理想的交通工具。 出租车:适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方,且客户意向相当明确的,在成本上比较划算的。 3、销售洽谈: 销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节,能否达到成交的目的,需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。 敲门:鼓足勇气,树立自信心去敲客户的门。 说明来意:见到客户,首先向对方问好,自我介绍说明来意,递送资料及名片,展示开发商的有关证件。 解说:销售人员应对物业本身的特点,简明扼要地向客户说明,抓住要点,有针对性地讲。 客户提问:销售人员根据客户提问情况,要对答如流,做到问一答一,问二答二。 消除异议:对客户提出的异议,不能及时做出回答的,应从另一角度来讲,适当地放大物业的优点,加强对客户的引导,忌对客户轻易承诺,发生争吵。 劝说:在对以上客户交谈时,若客户没有提出拒绝时,要抓住时机,对客户进行劝说,劝说时赞美顾客,联系物业本身的特点和客户的实际情况,进行理性说服。 达成共识、成交:此阶段,销售人员通过劝说能与客户达成共识,说明本次拜访已取得了较大的成功,但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成交。所以一般情况下客户不会马上做出决定,做好销售人员应抓准时机向客户约定时间,邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间。 致谢道别:道别时,销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意,多说:”谢谢、对不起、打扰您了、耽误你的时间了、再见”等话语,同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式,然后帮客户关上门,礼貌地离开。 4、销售评价: 外出拜访回来后,销售人员对当天的工作进行总结和检讨,对拜访成功的客户分析经验,对拜访没有成功的客户进行检讨,分析成败得失的原因,认真总结经验与教训。 对当天拜访的客户,认真填写客户资料卡,建立客户档案。 对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户,对下一次拜访制定策略。 各销售人员组织起来,对当天的工作情况进行交