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错误的房地产销售方式 错误的房地产销售方式作者：佚名 时间：2017-5-22 浏览量： 错误的房地产销售方式 从95年开始，我就开始总结经验、教训，记住背后是经过多少次失败，而失败往往是因为学用了“错误的销售方式”。 01、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来参观。这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，“不战先屈已之兵，乱之始也。”一句话姿态不能太低，客户忙或不想来，姿态再低也无济于事。 02、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 03、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。 04、没有详尽明察自考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员常犯的错误。 05、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。 06、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。 07、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因。”能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。 08、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，是低劣的行销。 09、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。 10、“切勿有‘先入为主’成见”，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而否，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以，买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 11、对方提出“价格异议”、“价格折扣”，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。 12、业务员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。 13、向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金以肯还，还做什么生意？ 14、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户有戒心，甚至以为这是个骗局。记住：看好了就下订金，定房号，没必要等他明白了再退。 15、未获明确答复，就让客户离去。客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步聚该如何应付业绩不会自己跟来，坐以待“币”如同守株待名兔，主控权应该操之在已。 16、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最后收到订金后两天内签约。 17、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，更主便达到客户最大满意，客户就成了你的推销员了。切记，不能签约了事，没有来往。 18、除了广告外漫无目标，毫无重点地拜访、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。如拿电话本打call，打了100个，1到99个别花多大精力，即使第100个买了也没用，业务员一点自信也没有了。 19、不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止，激怒、警觉、当心。在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩，对客户也不要这样。 20、不要戴墨镜=不要怕看对方眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：目光接触是人与人了解的直接媒介。 21、不要问有把握的问题。不要问客户“是否明白”，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说“No，不明白，”也常常点头。再有，永远不要对客户说“老实说”，或者说“说实话”，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时，这通常意味着他不实在。 22、不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业推销员欢迎竞争，百分之百对自己和产品有信心。这样客户才会买你的房子。 还有一些如：不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等我们在不同章节已经涉及到了。 面对纷复的行销技巧，要心中有数，不断地剖析自己，提高自己，你的成功率会越来越高，同时，你不可能三十五岁了还是个售楼员吧！做事尽力！“我们最需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个 错误的房地产销售方式作者：佚名 时间：2017-5-22 浏览量：问题的Sal