生产行业讲义.doc

回顾昨天学的内容： 贸易行业：贷款用途：更新设备（细分） 、 装修店面？ 服务质量：工作人员素质，设备的先进程度、环境、服务意识 与客户的关系：客流、客户的满意程度、回头客的数量 生意地点（目标客户的数量，行业环境） 负债和流动性比率 流动比率=流动资产/短期负债； 》=2较好。检查应收账款、应付账款和现金流的实际构成 速动比率=（流动资产-存货）/短期负债；服务行业1.5-2左右一般没有问题，生产行业和贸易行业资产主要集中于存货上，1或者小于1是可能的。 负债比率=总负债/总资产 50%注意，70%风险贷款。 盈利能力比率 毛利率=（销售收入-成本）/销售收入，加价率=（销售收入-成本）/成本，净利率，加权平均毛利率，资产回报率=利润/总资产*100% 经营能力比率 应收账款周转率=月销售收入/平均应收账款；（大好） 应收周转天数=1/周转率；（小好） 存货周转率=月销货成本/月平均库存（期初、期末）（大好） 存货周转天数=1/周转率；（小好） 还款额小于月可支配资金的70%最好。 分析生产企业的侧重点 贷款用途：通常购进设备还是原材料 生产能力：设备的先进、熟练的工人、不合格产品率 成本控制：生产流程、周期、工资、原材料价格 产品:是否适销对路？订单生产还是先生产后销售？ 资产周转率：结款周期？结款方式？ 调查生产行业时需要跟客户核实的内容： 对客户贷款目的的核实，客户贷款是准备进原材料还是更新或者购进设备；如果是进设备，是否与设备供应商已联系好，准备进什么设备，价格多少，付款方式是什么，是一次性支付全部款项还是分次缴款，设备买回来之后用不用请专业工人安装，调试，有没有试用期，如果设备出现问题的处理方案。 如果是进原材料，需要进什么原材料，是原有的加工材料还是购进新的原材料，大概进多少钱的，现在有原材料库存多少？进多少？如果客户目前的材料很多，那需要问一下客户为什么还要进货？进的原材料能生产多长时间？ 5、生意模式： 进货商和销货商 工序流程 此时可以和客户一起参观一下客户工厂的生产环境和生产流程，在参观过程中可以适当的清点存货（存货可点的情况下），同时询问一下客户机器设备的价格以及现值情况。此过程中可选择一种产成品（最好是客户主要的产品），询问客户该种产品一年的销售量，占总销售额的大概多少？询问需要的原材料（主料、辅料），然后这些主料和辅料都是从哪进货，进货周期和进货频率，每月大概进多少？有没有淡季和旺季月份的区别。与上游进货厂商如何结款，现金或者转账？结款周期，现款现货？先款后货？先货后款？ 然后你可以问一下客户生产这样一个产品需要主料多少？辅料多少？有没有损耗计算在内？如果客户没有概念，可以转换一下问的方式：比如说1吨主料和多少辅料配合能产出多少产成品？问一下客户每月大概主料和辅料的消耗量，问一下客户每月能产出产成品多少？如果有下脚料，询问每月下脚料的产出量。（检验产量）（也有例外，米线生产） 工序：了解你所调查的产品的工序，每道工序的产出效率（每小时能出多少件？）了解效率最低一道工序的产出效率，还要询问客户每天机器的工作时间，功率以及每度电多少钱？询问客户的毛利率，同时要确认客户计算的毛利包括哪些部分（原材料的消耗？工人工资？租金？水电费？运输费？材料损耗？）如果单纯计算原材料的毛利为多少？经营费用占几成？ 同样根据你手中的成品，询问客户销货商进货方式，现款现货？先款后货？先货后款？客户每天的平均发货量？分不分淡旺季？货物的运输方式，是自己送货还是物流发货或者下游客户自己过来运输，运费谁出？如果送货方式都包括，那么问一下客户自己送货和物流发货以及下游客户自己运输的比例，最好能看到客户的物流发货单。下游客户结款是现金还是银行转账的方式？占比？ 损益表 询问客户每月的销售额（淡旺季）（如果客户有销货单据和进货单据，要对单据进行统计加总，最理想的状态，而且要特别注意不要提前告知客户需要单据），进货单据主要核实的是客户的销货成本。单据不要嫌多嫌麻烦，因为真实的单据更能准确反映客户的实际经营情况。 经营费用：工人工资每月多少（计件工资还是基本工资？）如果是计件工资，核实客户的计件标准，比如客户生产一件产品给工人计提1元，可根据计件工资检验客户的销售额。 电费：有没有电费缴费单，根据客户的电费缴费单据核实工序中客户的机器实际运作时间，进而检验客户的产出。 运费：询问物流费用（如有），（例子：物流发货，按件计算，一件一大包，有N件，价格一般根据地区不同而不同，通过物流发货单可以计算出客户的物流发货量，进而计算客户的物流发货销售额，按照占比计算客户的总销售额。 根据经营费用的占比检验客户的销售额。 资产负债表 资产：在参观工厂时我们可以清点存货（成品和原材料）和设备的价值（明细），（网络、实地核实等方式）以及厂房的价值（