第三方物流谈判实例.doc

与客户谈‘价值’中国物流现况的混乱与低下，有部分的原因是由于企业对于物流认知不足所造成的。下面的案例是一个典型的代表，如果各位读者有机会碰到这种情况，想想这个案例的三个主题：跟谁谈、谈什么、怎么谈。[标题：]10分钟与5小时[主题：]与谁谈、谈什么、怎么谈物流实战案例这是一个真实的故事时间：1997年缘由：Beck啤酒的杨董事长，经朋友介绍，想谈谈物流的业务。参与人员：杨董及员工，我、小缪[场景(1):]地点：杨董事长办公室接待处时间：早上9：20分描述1：与杨董事长约好了早上10：00见面，我与小缪提早抵达描述2：杨董事长正在开会，据接待处工作人员告知，杨董今天的约会都排满了[场景(2):] 地点：接待处时间：早上9：30~9：55分描述：我们在接待处等候，该公司业务部正好就在旁边，有位业务人员正在打电话找卡车公司，好像是有1个20’集装箱的啤酒要从xx运到yy。我听到她要这些卡车公司报价、发传真到公司。。。[场景(3):]时间：早上10：00整描述1：杨董开完会出来，到接待处问我们是否来谈物流的，双方交换名片，寒暄了几句话后，杨董请我们进他的办公室杨董：郭先生，很抱歉，我在11点钟还有一个会议，不知道。。。我：哦，没问题，我们只需要打搅您10分钟的时间就够了。[场景(4):]时间：10：03分杨董：那太好了，我们开始吧，那个谁–倒两杯茶进来。杨董：郭先生，我开门见山，你们有几部卡车（集卡）?我：我们没有自己的集卡。杨董：哦，那么你们一定有仓库咯，仓库在那里呢?[场景(5):]我：老实说，我们也没有自己的仓库，我们的仓库都是租的。杨董：哦，你们没有集卡，也没有自己的仓库，那么你们今天来干什么的?我：我们是来谈物流的，不是只谈卡车和仓库的杨董：我不懂你什么意思!!!我：这么说，我打个比方吧[场景(6):]我：我们刚才在接待处等您的时候，听到贵公司一位业务人员在打电话找卡车公司运1个20’集装箱到Y地。我：请问杨董几个问题杨董：说吧我：以您的经验，集卡从X地到Y地，最多运费会差多少?杨董：大概100-150元左右吧(人民币，下同)[场景(7):]我：再请教一个问题–那位工作人员一个月的薪水是多少?杨董：大概是1,200左右吧我：您公司周六上班吗?杨董：上半天班我：所以贵公司等于一个月上班25个工作天咯。杨董：是的，这和物流有什么关系?[场景(8):]我：假设这位工作人员今天打电话询价、收集报价、整理报价、呈核批示、决定采用、联络通知提货。。花了一天的时间。请问杨董：她花了多少成本?杨董：多少?我：薪水: 1200/25天= 48元,电话费、传真费：25,办公室租金分摊、纸张、空调…. 25,我们就算总共是100元吧[场景(9):]我：杨董，您刚刚说，集卡运费最大的差价是多少啊?杨董：100-150啊我：如果业务部人员花了一整天的时间，她帮公司找到了最便宜的集卡，替公司省下了“看得见”的150元运费，但是她自己却已经花掉公司“看不见”的成本100元。杨董，您认为她真正的替公司“省钱”了吗?[场景(10):]我：我们从好的方向看，如果您公司与我们有一个固定、长期的合约，我们的价格居中，但是绝对的准时准点，您在“看得见”的运费上面可能多付出了150元。但是，我们的服务却能够每次为您省掉“看不见”的100元–贵公司的业务人员不必浪费时间每次要找卡车公司，您认为那种方式合算?杨董：嗯。。。。[场景(11):]我：更进一步的说，如果这位业务人员不必浪费时间在找集卡上面，把时间与电话费用在开发客户或者加强对客户的联络方面，说不定她还会多做成一笔生意呢，那么，您的100元不但没有打水漂，反而发挥了它应该发挥的功能：增加业务收入–这样子，您的“总费用”绝对是划算的。这就是我们今天来与您探讨“物流”的目的。杨董：嗯。。。。[场景(12):]我：从负面来说，如果那位业务人员找到最便宜的集卡，但是因为便宜，集卡把时间给耽误了，不但得罪了客户，客户还要索赔，您不但没有省到这100元，可能赔的更多，划得来吗?杨董：哦，我知道你的意思了，拍桌而起。。。。[场景(13):]时间：下午2：30分地点：杨董事长办公室杨董：叶经理(业务),今天要你把所有干部集中在这里，是希望你们在下班之前把郭先生他所需要的销售数据尽量的提供给他带走，如果今天无法完成，明天中午一定要传真给他[场景(14):]时间：下午3：00地点：接待室杨董：希望你下周把数据分析做好了以后，我们再见面讨论，不好意思，下次一定要请你们吃饭。我：不客气，下周见!!!这个谈判，从早上10点开始，本