绝对成交销售十项步骤.docVIP

绝对成交销售十项步骤 一．事先的准备： 1. 过硬的专业知识，复习产品的优点 2. 感恩的心态。 3. 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 4. 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值。 5. 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，顾客不买是是他的损失。（一定要让顾客看到，听的，感觉的，并且知道这一点） 6. 给自己做一个梦想版-----每个人的梦想版，列在墙上。 7. 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善----自我放松----听激励性的磁带。 二．让自己的情绪达到巅峰状态： 1. 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 2. 人生最大的弱点是没有激情。 3. 起飞前必须将自己推到极限。 4. 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 食物会影响人体的磁场。素食会带来耐力----牛马。 肉食带来爆发力---虎狼。多喝果汁：西瓜汁，橙汁，萝卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 三．与顾客之间建立信赖感 1. 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 2. 透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。 3. 推销是用问的。 4. 问的原则：先问简单，容易回答的问题。-----要问“是”的问题----要从小“事”开始发问----问约束性的问题。----顾客可谈的答案-----尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题-----直接问顾客的问题，需求，渴望）。 5. 永远坐在顾客的左边----适度的看着他----保持适度的提问方式----做记录。不要发出声音（倾听对方的表达）。----不要插嘴，认真听。----等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 6. 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或希望他希望见到的人。 7. 沟通三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字 声调语气 肢体语言 喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字，声调，语气，肢体语言上，与对方相似或 引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类：1.视觉性（讲话特别快）2.听觉性3触觉性 握手：沟通的重要方式，对方怎么握，自己就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 四．了解顾客的问题及需求： 渴望：1.现在的。2.喜欢，快乐。3.更换，更改，改变。4.决策人是谁。5.解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说：1.家庭。2事业。3休闲。4.财务状况。 推销中的提问，很详细的询问： 你多产品的各项需求。2.你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项？第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 五．提出解决方案并塑造产品的价值： （钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他她最重要。 你认为什么对自己一生最重要：1.2.3. 一生中最恐惧什么？1.2.3.（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”。1.过去的痛苦（损失）2.现在的快乐3.未来更快乐。 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏让血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客才会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。一个人还未成功，是因为痛苦不够深。 六．做竞争对手的分析： 不可批评竞争对手，如何比较呢？1.点出产品的三大特色。2.举出最大的优点。3.举出对手最弱的缺点。4.跟价格贵的产品做比较。 （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功----你不想成功吗？ 视觉性:多谈”你看”,听觉性的人:多谈你听”,触觉性的人:多谈.你摸摸. 塑造价值的方法: 1. 献给痛苦2.扩大伤口3.再给解药. 顾客价值观分类: 1. 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感,安心,持久,验证. 2. :模仿型:自信,信心,取得异性的认同,明星,大人物. 3. 成熟型:与众不同,最好的. 4. 社会认同型:智慧,帮助社会,国家贡献. 5. 生存型:便宜,省钱. 6. 混合型:以上几种的混合. 收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式: 1. 配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销