如何提高汽车销售技巧和话术汽车销售消除与客户距离感的技巧和话术,汽车销售如何消除与客户的距离感.docVIP

木秀于林话术学院整理制作 汽车销售技巧和话术大全 汽车销售的过程是汽车销售业务员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，如何用销售技巧和话术让从未谋面的客户与自己快速熟络起来，是每一个汽车销售业务员有位关心的问题，其实一般情况下客户与汽车销售业务员在心理上都存在着一定的距离感。 因此，汽车销售业务员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短汽车销售业务员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？ 提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性汽车销售业务员，但人人都不会反感一个充满柔性的汽车销售业务员。因此，汽车销售业务员向客户提问时，应做到不要太尖锐。可以这样提问客户： “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑，您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗？” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 向客户表示感谢 汽车销售业务员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回汽车销售业务员提出的每一个问题。 因此，汽车销售业务员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如，“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问：汽车销售业务员向客户提问时，应该掌握70/30原则。如果汽车销售业务员只是一味地问问题，会令人感到怀疑。汽车销售业务员提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。 立即给出客户想要的答案 如果客户觉得汽车销售业务员老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，汽车销售业务员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果汽车销售业务员觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。 让客户有心理准备 汽车销售业务员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对汽车销售业务员提出的问题产生任何不舒服的感觉，汽车销售业务员要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。 在汽车销售业务员提问之前或是提问时，可以这样说： “我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。” “我越了解你的工作，就越能够帮助你。” “如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。” “对需求探求得越多，就能越快解决。” “我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？” 不可忽视肢体语言 我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。因此，作为汽车销售业务员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮汽车销售业务员拉近与客户之间的心理距离。 专心倾听客户讲话 汽车销售业务员的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，汽车销售业务员就可以知道下一个问题该问什么了。 只有当人们使用时才能看出效果。同样，问题只有当汽车销售业务员提出来时才能看出效果。但是，汽车销售业务员提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感，只有这样，你才能达到自己想要的结果。汽车销售业务员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面，如果汽车销售业务员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离，甚至是感觉到汽车销售业务员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，汽车销售业务员的提问就会失败。