HRT 106.10 医院精细化管理与快速上量要点.pptVIP

* 请大家再回顾一下我们的6R流程，要学会分析找出我们每个代表在工作中是哪个环节出了问题并及时给予指导！ 正确的 目标医生 正确的 目标分解 正确的 资源配置 正确的 客情服务 正确的 过程控制 正确的 专业服务 代表消化提升的- 6R工作流程 7、小结 临床消化工作不是一招制胜，而是一个日积月累的沉淀过程、是靠医生一张张处方的累加，因而我们必须坚持不懈的去增加用药医生数量和提升用药医生的质量，这是我们工作的根本，是一场攻坚战更是一场持久战！ 用心做市场，知行合一，求知创新 贵在坚持，注重沉淀，持久作战  * * * * * * * * 专业：要针对产品的主要适应症及医生的专业特长、诊疗的主要患者群、对产品的认可度 客情：医生的性格喜好、代表的性格特点、对公司及团队既往的认可度等 费用：医生对费用的看重的程度 竞品：与竞品的差异化卖点、竞品代表的客情、对竞品的认可度、竞品的营销模式等 潜量：要考虑医生的出诊时间、门诊量、患者群等 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2011年9月3日 医院精细化管理与快速上量 --6R工作流程 江苏康缘药业股份有限公司 思考: 目前医院快速上量存在哪些主要问题？ 问题表现： 1、目标科室锁定错了 —该科室做了很多工作就是 消化不提升 2、目标医生锁定是否正确 —该医生做了很多工作就是 消化不提升 3、产品掌握是否到位 —跟医生没话讲 4、竞品多 —进了新品种 5、拜访次数不够 —新计划开发的新医生没有用药 6、费用比别人低 —某某品种的费用比我们高 …………..等等！ 结果表现:当医院的消化做到一定时间后就会出现 医院销量提升缓慢 医院销量徘徊不前 医院销量呈现负增长 根本原因： 处方医生数量 不足 、处方医生的覆盖率低 医生质量低，平均处方量低 过程控制中： 医院、科室、医生分析不到位 专业服务能力不足 客情服务能力不足 针对我们消化上量存在的根本问题---医生数量不足医生质量不高-----我们可以通过提高代表临床消化6R工作流程的能力得到解决 如何能快速提升医院的消化 代表消化提升的- 6R工作流程 正确的 目标医生 正确的 目标分解 正确的 资源配置 正确的 客情服务 正确的 过程控制 正确的 专业服务 （一）、增量计划阶段----去哪里找增量 1、正确的增量医生-----找准增量对象 2、正确的目标分解-----设定合理的增量目标 3、正确的资源配置-----合理的时间和费用投入计划 （二）、增量实施阶段-----如何实现增量 4、正确的专业服务-----产品卖点的传递 5、正确的客情服务-----高效的客户服务 6、正确的过程控制-----高效协访与团队互动 1）正确的目标医生在哪里？ —应该在正确的科室里 2）正确的科室在哪里？ A 、桂枝茯苓胶囊？ B 、热毒宁注射液？ 1、正确的增量医生—找准增量对象 2） 从哪些维度来锁定我们的目标医生？ 1、专业 2、客情 3、费用 4、竞品 5、潜量 门诊量最大的医生就一定是我们的目标医生吗？ 1、正确的增量医生—找准增量对象 医生的潜力分析 妇科各项疾病诊出率: 子宫肌瘤 慢性盆腔炎 原发性痛经 卵巢囊肿 内异症 16% 20% 2% 12% 10% 模拟:某医生桂枝月处方潜量分析 日门诊量X月坐诊时间X诊出率X单处方量X支持度=? 竞争分析 竞争分析 竞争公司分析 竞争产品分析 竞争代表分析 对手资源/形象 主要推广方式 竞品优缺点 价格差异 医生评价 患者评价 是否医保 ……….. 工作态度 工作技能 医生支持度 你都清楚么？ 通过对竞品的分析： 1）找出我们产品的优势和针对竞品的差异化卖点； 2）强化我们优势的营销有段； 3）强化我们代表优势的客户服务； 1、正确的增量医生—找准增量对象 3）医生的分类管理 处方医生：处方过产品且处方量大于10盒的医生统称为处方医生 要对处方医生进行分级管理：目前我们是根据医生的处方量将医生分为A+、A、B、C级医生，对医生的分级管理利于我们资源的合理分配 目标医生：有处方机会且处方量少于10盒的医生统称为目标医生，