05-客户经营与小交会”.pptVIP

困惑的本质 准客户的多少将直接决定收入高低 准客户的多少直接决定团队架构稳定性 准客户的多少直接决定寿险从业者的命运 美国斯坦福研究中心曾发表一份调查报告，结论指出，一个人的收入，12.5%来自于知识，87.5%来自于关系。 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀 第一 见人 第二 见人 第三 见人 世界华人寿险大会会员告诉我们 销售中80%时间用于客户开拓， 20%时间用于说明与促成 想方设法认识更多的人 想方设法在最短的时间内认识更多的人 想方设法在最合适的时间内认识更多的人 想方设法认识最有价值的人 想方设法让认识你的人成为忠诚于你的人 想方设法…… * 客户经营与小交会 * 课程大纲 现状与困惑 小交会介绍 小交会流程 现状与困惑 一、客户越来越理性，产说会到会率越来越低 二、竞争主体越来越多，行业间差异化越来越小 三、监管越来越严，众多销售模式渐被限制 四、同一客户购买多家公司产品现象越来越普遍 五、客户对销售人员的要求越来越高 …… 客户积累与经营最有效的方法 ——小型客户交流联谊会 看看他们怎么做、怎么说！ 北京杨晶团队小交会回顾： 聆听 互动 杨总 致辞 主办人讲话 月份 场次 保费 去年同期保费 增长 10月 4 64 50 28% 9月 2 53 40 32% 8月 3 61 48 27% 7月 2 52 45 16% 召开场次 到场人数 承保率 10月第一场 16 50% 第二场 15 80% 第三场 23 60% 第四场 17 75% 河南朱战斌个人小交会回顾 富丽堂皇的会场 讲师的精彩分享 与嘉宾合影留念 相约明年再相聚 借公司之力，整合资源做大自己的品牌宣传。 一次个人风采的全方位展示，从而树立在客户心目中良好的职业经理人形象。 系统化操作，集团队之力做好一件事。 培养客户忠诚度，展现公司良好的个性化服务。 以我为媒，共赢未来。通过个人专场的平台，让更多的客户相互认识，相互合作，从而形成个人坚固的客户人际网。 云南田吉瑶小交会回顾 月份 场次 保费 去年同期保费 增长 10月 2 10万 8万 2万 9月 3 13.2万 6万 7.2万 8月 4 16.4万 8万 8.4万 6月 3 13.2万 6万 7.2万 召开场次 到场人数 承保率 8月第一场 8人 50% 第二场 6人 60% 第三场 12人 40% 第四场 11人 65% * 现状与困惑 小交会介绍 小交会流程 课程大纲 一、小交会定义 小交会即小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为组织者，通过正式或非正式形式，以轻松、实用为原则，对各类人群进行因人制宜的联谊活动，最终实现提供附加值服务、成交保单、增加人力、积累准客户和培养影响力中心等多重效果。 二、小交会特点 范围小——以个人或小组为单位 灵活性——时间、地点、对象等均可机动变化 实用性——服务、签单、积累名单转介绍等均可 专属性——同类型人员聚会，活动更有针对性 私密性——符合高端人群特点与需求 易操作——人员少、同质性强，容易掌控 小交会 产说会 1、 以个人或小组为单位，规模小、组织灵活、投入小，既可以请进来，又可以走出去。 1、 公司或大营业单位承办，场面正规宏大、要求高、操作复杂，主要为请进来。 2、 可以与客户进行一对一或一对少沟通，交流充分，主题广泛，形式多样。 2、 参会客户较多，干扰因素多，不易充分沟通，也容易造成业务撞车。 3、 参会人员具有相同需求和背景，活动更具有针对性。 3、客户层次难以统一， 缺乏针对性，容易造成大量客户损耗。 4、可实现多种目的：产品销售、名单积累、增员、培养影响力中心等，同时举办频次不受限制 4、目的单一——销售产品， 必须要有充足的客户量，举办频次受限，签单率较低。 5、 是增强主管或个人服务意识和自主经营能力。 5、容易弱化主管或个人的销售技能，造成队伍的依赖性。　 小交会与传统产说会的区别 1、提供附加服务，增强与他人粘合度 2、搭建与会人员之间人际扩展的平台 3、成功风采展示，储备准增员资料库 4、热情嘉宾客串，降低举办与成交难度 5、形成批量拜访，增加各类准客户积累 三、小交会目的 四、小交会对象 1、本人成交老客户 2、无人服务的保险客户 3、曾经拜访的准客户 4、已经离职的合作伙伴 5、具有特质的影响力中心 …… 五、小交会主题 1、当月生日庆贺会 2、家庭理财交流会 3、养生健康报告会 4、子女教育分享会 5、特定节日团拜会 6、离职伙伴感恩会 7、影响力中心答谢会