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产品介绍技巧与注意事项 何颖辉,邹乐，潘盼 目录 为什么要有规范的介绍产品 产品介绍规范 产品介绍中的注意事项 为什么要有规范的介绍产品 说服力 没有经过设计和规划的产品介绍 经过专业设计和规划过的产品介绍 20 ： 1 经过专业设计和规划过的产品介绍比没有规划过的产品介绍说服力高20倍以上 产品介绍规范 － 流程 详见下页 产品介绍规范 － 开场白阶段 预先框视法 首先根据顾客的情况，先打消他的顾虑或抵触，先让自己有空间能够往下说 模仿与赞美 先和客户保持在同一频道上面，为后面的沟通打下基础 了解顾客（发廊客户顾客购买模式判断指引表） 购买 模式 发廊类型 连锁形式 顶级店面 工作室类 中型店 走量店 商业形 年轻人形 中小型类 自我判定型 ? 外界判定型 ? 一般型 特定型 ? 求同型 求异型 ? ? ? 追求型 ? ? 逃避型 ? 成本型 ? 品质型 ? 产品介绍规范 － 购买模式特征对应表 模式名 判断方法 应对方法 自我判定型 自我判断力和主导力较强，有自主判断意识 相信你的判断与能力，你绝对有能力来自行地判断什么样的产品是你最好的选择 外界判定型 话语较多，容易受别人意见的影响，在乎别人的看法。 多提供客户的见证、媒体的报道、专家的意见。 一般型 需要整体性说明，着重掌握大方向、大