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河北保龙仓商业连锁经营有限公司 河北保龙仓商业连锁经营有限公司 采　购　字　典 商品采购中心 2007.03.28 目 录 一、采购基础知识 二、采购业务流程 一、采购基础知识 （一）商品组织结构 1、概念：具有相同属性的商品或具有同一使用功能的商品，在经营商品中以人　　　　　 　　　　 为因素定义的商品组织数量就是商品组织结构。 2、构成：商品分类代码、商品编码、商品名称、实际数量、假设数量、数量差。 3、作用：满足固定消费者的需求、规范商品的贩卖结构、在理论上减少非畅销　　 　　　　 品的库存。 4、实际数量与假设数量的关系： 　　MAX=假设数量*[1+系数(商业系数)] 　　MIN=假设数量*［1-系数(商业系数)］ 　　MIN≤实际数量≤MAX 　　MXA商业代表指：细分类处在旺季，库存最大。 　　MIN商业代表指：单品产生高销量、细分类处于淡季，将丧失一部分消费者。 例：2006年10部门槐底店碳酸饮料分类 一、采购基础知识 （一）商品组织结构 5、部门介绍 一、采购基础知识 （二）商品定价策略 　　在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力 来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低 估的作用。 1、定价原则：薄利多销；适当利润；物有所值。 2、定价程序： 　　　　　　ⅰ、确定定价目标。 　　　　　　ⅱ、据需求市场及消费者的心理需要变化实现定价目标。 　　　　　　ⅲ、商品需求弹性特征/需求规模预测。 　　　　　　ⅳ、预估经营成本。 　　　　　　ⅴ、分析竞争店价格。 　　　　　　ⅵ、确定价格。 一、采购基础知识 （二）商品定价策略 3、定价方法 A、成本导向定价法，正常经营情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商 品单位采 购成本加上一定比例的毛利，定出零售价。公式为：商品售价=商品采购成本*(1+成本 加价率) 　　 　　比如：一个成本为50元的儿童玩具，设定的利润率为20%，则按成本顺加法： 　　单价=50×（1+20%）=60元/只 B、竞争导向定价法，是以竞争者的价格来作为制定商店商品价格主要依据的一 种方法。 采用这种方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完成一致，也可能高于 或低于竞争均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了 适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购 物环境状况、服务质量、经营商品的 种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别 定价。 一、采购基础知识 （二）商品定价策略 3、定价方法 C、需求导向定价法，根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法， 是伴随市场营销观念而产生的新型定价法。价格是否合理的判定最 终取决于顾客。 4、定价公式：售价(含税)=进价(不含税)+毛利+税额 售价(不含税)=售价(含税)/(1+税率) 毛利率=(售价-进价)/售价 注：进售价保持含税与不含税的统一 一、采购基础知识 （三）采购谈判 1、概念：谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定 一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够 做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的 一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。 这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？ 如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向 家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大 的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以 说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生 活中无处不在。 一、采购基础知识 （三）采购谈判 2、谈判技巧： a、对业务员不要表现热心。 b、你的第一个反应，应是否定的。 c、提出不可能的要求 。 d、不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧。 e、总是使用座右铭，你还可以做得更好。 f、总是强调你不老板。 g、智能思考－让自己像个白