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鑫得利营销渠道研究报告第一章 企业概况 1 1.1 企业简介 1 1.2 企业文化 1 第二章 企业营销组织结构 2 2.1 营销组织结构的类型 2 2.1.1按组织结构区分 2 2.1.2 各营销组织类型适用情况 2 2.1.3 我国家电企业的营销组织结构 2 2.2 营销组织设计原则及基本内容 3 2.2.1组织结构的设计原则 3 2.2.2 营销组织设计基本内容 3 2.3 鑫得利的营销组织结构体系 4 2.3.1营销和服务职能的总体定位 4 2.3.2 营销职能结构设置 4 2.3.3 营销组织部门结构设置 5 第三章 企业渠道环境分析 6 3.1 企业渠道环境含义 6 3.2 外部环境因素分析 6 3.2.1 政策分析 6 3.2.2 竞争对手分析 6 3.3 内部影响因素分析 11 3.3.1 产品 11 3.3.2 服务 11 3.3.3 营销渠道 12 第四章 渠道战略 15 第五章 SWOT分析 17 5.1 机会 17 5.2 威胁 18 5.3 优势 18 5.4 劣势 19 第六章 企业渠道结构的设计 20 6.1 渠道结构类型 20 6.2 渠道设计考虑因素 21 6.2.1 宏观环境因素 21 1、经济因素。 21 2、政策、法规因素。 21 3、社会文化因素。 21 4、技术发展因素。 21 6.2.2 微观环境因素 21 1、顾客因素。 21 2、分销商因素。 21 3、竞争状况。 21 6.2.3 企业内部环境 21 1、企业的规模实力。 21 2、企业营销策略。 21 3、企业产品属性。 21 6.3 营销渠道系统设计的步骤 21 第七章 企业的销售区域 23 7.1 销售区域的划分步骤 23 7.2 销售区域的管理原则及方法 23 7.3 鑫得利具体区域划分 24 7.4 区域具体管理 24 第八章 企业渠道成员的选择与管理 26 8.1 渠道成员选择 26 8.1.1 概述 26 8.1.2 选择渠道成员的条件 26 8.1.3 确定渠道成员的数目 27 8.1.4 选择渠道成员的方法 28 8.2 渠道成员管理 29 8.2.1 渠道激励 29 8.2.2 渠道成员的评价 30 第九章 渠道的终端管理 31 9.1 概述 31 9.2 市场终端管理策略 31 第十章 企业渠道成员的激励 33 第十一章 渠道冲突的管理 34 11.1 概述 34 11.2 冲突类型 34 11.3 冲突解决方法 35 12.1 概述 37 12.2 渠道绩效评估的方法 37  第一章 企业概况 1.1 企业简介 鑫得利有限责任公司始建于2010年，是一家高科技民营企业，集产品研发、制造、销售、服务于一体的专业化洗衣机企业。公司位于京津走廊—河北廊坊市开发区，注册资本2000万元，拥有员工500人，企业以新超声波洗衣机为主打产品，始终把发展作为企业第一要务，凝心聚力抓生产经营，千方百计开拓市场，使企业快速发展。企业本着“以产品为根本，以质量为前提，以技术为突破，以品牌为后盾”的经营方针，实实在在为消费者提供物超所值的产品，满足顾客不断增长的物质和文化生活的需要。 公司坚持科学发展观，实施技术领先战略，大力开拓国内市场，并不断地进行机制创新、技术创新、营销创新、管理创新和企业文化创新，努力打造核心竞争力，从而使企业实现了跨越式发展。 鑫得利坚持“以科技为先导，以市场为中心”的经营理念，重视人才的引进、使用和培养。引进消化国内外先进技术和科研成果，加速推进企业的技术进步和新产品研发，提高了产品的品质和档次。 1.2 企业文化 企业精神：忠诚、友善、勤奋、进取 经营理念：制造最好的洗衣机奉献给广大消费者 管理理念：创新永无止境 管理特色：合理化、科学化、标准化、网络化 服务理念：您的每一件小事都是鑫得利的大事 人力资源理念：以人为本 愿景：缔造全球领先的洗衣机企业，成就鑫得利百年的世界品牌 使命：弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境 核心价值观：少说空话、多干实事、质量第一、顾客满意、忠诚友善、勤奋进取、诚信经营、多方共赢、爱岗敬业、开拓创新、遵纪守法、廉洁奉公。 第二章 企业营销组织结构 2.1 营销组织结构的类型 2.1.1按组织结构区分 （1）功能式营销组织结构 （2）按照地理区域设置的营销机构 （3）产品和品牌式的管理组织 （4）市场式组织机构。 2.1.2 各营销组织类型适用情况 表2-1 各营销组织类型的适用情况及优劣势 企业营销组织类型 优势 劣势 适用企业 功能式营销组织结构 结构简单易于管理责任明确 效益较低 不利于营销高层管理人员的培养 适用于产品差异较小，营销组合的某一方面占主导性地位和作用的企业或小规模的企业 按照地理区域设置的营销机构 能采取恰