销售篇：电话约访秘籍大公开(江苏高玮).pptVIP

电话预约决胜成败 电话预约前的准备工作(一): 名单；办公室(或安静的地方)；办公桌 安静；放松；热诚和信心；微笑；只做争取约访面谈 ******30秒中建立桥梁，而您的声音中如带着微笑会使您轻易地做好工作。 电话预约注意事项 微笑 回答电话： 1.肯定 2.回答 3.二择一 接听电话的黄金法则: 接听电话的黄金法则 客户资料\准客户名单 A4纸 笔记本 通讯录(准备一份备忘录) 笔（红、蓝、黑、铅笔各一支） 相关话题剪报 计算器 仪表仪容 电话预约的事前准备: 电话预约前的准备工作(二): 准备所需资料，如客户背景材料 保持热情、认真和轻松的精神状态 把准客户分类，安排在同一天拜访 说话清晰和缓，神情镇定自若，一 气呵成 仔细倾听，恰当地作出反应 遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间 电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的精神面貌与形象。 电话预约注意事项 1. 同意谈话 2． 自我介绍 3． 道明来意 4． 提出要求 5． 确定约会 注意事项： ? 电话约访的唯一目的是争取面谈，并无其它用意，切不要在电话是谈保险； ? 在提出五次要求见面以前不要轻易放弃； ? 边讲边微笑，这样讲出来的话会更动听； ? 善用“清清楚楚”、“详详细细”及“请您不要误会”主几句神奇的句子。? 电话约访的步骤： **微笑：声音可以反映表情，微笑时，声音显得较 轻快、友善。当准客户听到那头友善、愉悦的声音，也不好对你发脾气或断然拒绝。 **自我介绍：清楚地报上工作单位和姓名，不要因为怕被拒绝而显得支支吾吾，或含糊带过，否则将不会取得对方的信任。 **展现专业形象：专业才能让准客户放心，且积极的与你对谈。而好的态度和尊重对方即专业的表现。 **先取得准客户的允许再问问题：别劈头就问准客户的背景资料或理财经验，既冒失又不尊重对方。你可以这么开始：「为了看看我们的服务是否适合您，可否先请教您一些问题？ 电话开发的八个秘诀 **让对方感受到你的倾听：简述一遍对方说过的意见 或问题，如果有听不清楚的地方要再确认一次。当准 客户在表达意见时，你要一边说「是」、「我了解」，如果沉默太久，会让对方以为你没有在专心听。别对客户过久的言论或回答显得不耐烦，而急于打断，否则一开始的亲切关怀将前功尽弃。 **找个安静的地方：你是否曾在办公室嘈杂的情况下打电话给准客户？或在人声鼎沸的咖啡厅用行动电话和客户联络？电话收讯不良或背景声音过大，都会阻碍开发的表现，也会让客户分心，为了不让表现打折扣，还是找个安静的地方吧！ **用积极肯定的态度作结：感谢准客户愿意花时间和你谈：「很高兴有这个机会和你谈」、「我觉得您的观念很正确」。通常人会对对话快结束的后面几分钟，印象较深刻。因此，如果你能留下一个积极的结尾，准客户必然也会对你和你的公司留下积极而正面的感受。 **留下资料：不管这名准客户会不会回电话给你，都要留下你的姓名和联络方式给他，并告知下次可能再联络的时间。另一方面，你应主动出击而非痴痴的等；如果你不积极争取已和你谈过的准客户，他将可能成为别人的开发目标。 　　就多数业务人员的经验而言，大部分的时间都是花在电话行销上；而在积极训练话术之余，别忘了，尊重、礼貌的态度是不变的原则。 打电话时—— 1、你的声音是否永远从容不迫，充满笑意。 2、讲话时你是否都保持心情愉快，收客户感受到你的热情。 3、你是否能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。 4、你讲话时是否口齿清晰、发音正确吗？ 5、你讲话是否速度快慢适中、音量大小合适吗？