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一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 导购员常犯的错误：特征推销 向顾客推销利益 ： 导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要 . 推销要点： 把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 客户如何做出购买决定? 是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么? 推销要点： a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性： FAB推销法： F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益 FAB法四项注意： 一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品 二、针对“价格高的异议处理”六项策略； 1） 强调产品价值 a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠 b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的 c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。 2） 确定顾客类型，因人而宜 3）报价要明确、果断 注意两点： a) 不能降价时，要用肯