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开通渠道，把握终端 华美年度营销会议 2007年6月13日 点——线——面 渠道，需要开通 终端，需要把握 渠道 ————————终端 农业 商业 渠道雏形—— 在很久很久以前?…… ?货货交易，不需要渠道。 交易越来越多，人的需求也越来越多。 渠道雏形产生 货币诞生 交换太烦 贝壳，金属，工具……中间的计算用品 货币诞生 渠道在先，货币在后 供应短缺 货币产生，交换的问题没有解决。 中间流程太繁琐 无法确保卖掉，无法确保买到。 可能有人想吃，没人想卖。 专门的渠道成员 出现一个生意人 卖掉所有的东西，买了一群牛，加价卖出。 四处看，看大家都想买什么，趁机囤货。 专门的渠道成员出现了 供大于求 赚钱效应，纷纷开始效仿。 开始狂打价格战，供货方也趁机抬价。 大家都亏,那怎么办呢？ 专业化的渠道成员形成 第一个人又站出来了…… 专心卖鸡，兼卖牛肉。 因为专注，量大，他的进货价格非常稳定 专业化的渠道成员形成 渠道层级产生 产品日益同质化 马太效应，商业信誉好的人生意越做越大 甲的采购优势凸现，扼杀了乙的采购来源。 乙怎么办？ 渠道的层级就此产生 大户形成 甲的生意越做越大，越来越多的人从甲这里进货。 明令规定：从这里进货，就不可以从他人手里进货；否则一律断货。 大家做牛肉生意习