北京现代销售流程和技巧060929.ppt

客户产生异议的原因 我不相信你 我不相信你的公司 我认为它对我没用 我不能确定我需要它 太贵了 没有预算 我不太感兴趣 我一直在使用 我要考虑一下 我要到其他地方看一下 质量不太好 范例 对方更便宜 我要问一下我的家人 我要还价 我认为我不需要它 “太贵了” 我买不起 我拿不定主意 我不太感兴趣 客户产生异议的原因 处理客户异议技巧（一） 澄清反对意见 承认和抵消 提供答案 处理客户异议技巧（二） 倾听反对意见 将反对意见换一种说法 就反对意见提问 承认反对意见 转换反对意见 回避反对意见 反对意见的权衡法 成交技巧 积极假想成交法 双选成交法 提出开放性问题， 然后等待回答 分步成交法 试乘试驾的“真实一刻” — 客户试驾时 客户试车过程中，以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全，让客户静心体会驾驶乐趣 试驾时应播放适合的音乐，音量大小适度 适当指引路线，点明体验感觉 不失时机地称赞客户的驾驶技术 若客户有明显的危险驾驶动作或感觉客户对驾驶非常生疏，及时果断地请客户在安全地点停车；向客户解释安全驾驶的重要性，获取谅解；改试驾为试乘，由销售顾问驾驶返回展厅 试乘试驾的“真实一刻” — 试乘试驾后 销售顾问协助客户将车辆停放于指定区域，并引导客户回到洽谈桌旁 销售顾问必须针对客户特别感兴趣的配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验 针对客户试驾时产生的疑虑，应立即