1个国有企业的营销创新样本.docVIP

一个国有企业的营销创新样本 ——鲁西化工集团副总经理姜吉涛谈“368”营销模式 本报记者 郑红艳 在中国经济高速发展的大背景下，近二十年来，中国肥料行业也迎来了史上最为波澜壮阔的发展时期。然而，随着产品过剩时代的到来，营销成为最考验企业能力的指标。许多企业各出奇招，努力抢占市场高地。而这其中，作为国有大型企业的鲁西化工集团，其近来推出的“368”营销模式，在营销创新上做出了积极的探索，摆脱原始价格竞争的局限，形成了营销渠道、产品线、产品价值链、农化服务等多方面的整合竞争优势，让鲁西成为产销量连续六年全国第一的化肥企业。记者近日采访了该公司副总经理姜吉涛。 内外作用 催生“368”营销模式 《农资导报》：姜总，听说您公司的“368”营销模式在营销创新上作出了很好的探索，这个模式产生的背景是什么？ 姜吉涛：应该说这个模式的背景就是当前国内化肥行业局势和企业内部环境的都发生了很大的变化，从而催生企业要在营销模式上去做一些变革。 从外部来看，由于竞争的加剧，我们可以发现国内化肥市场出现了以下变化： 一是化肥行业的销售模式已由单纯营销向服务营销转变。企业营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，4000多家连锁店。在连锁渠道中探索其他农资产品的引入机制，将现有的市场做精做透，同时通过连锁模式将渠道的高效管理、精耕市场、将做好农化服务变成现实。 根据该模式，鲁西实现厂商一体。鲁西化工集团从2008年开始建立第一家鲁西化工专卖店后，先后在全国9个省份170余个县建立了380多个专卖店，使集团公司的文化理念可以直观的展示给终端用户。厂商联合方式建立的鲁西化工专卖店，实现厂家直接供货，取消了原来多层代理机制，最大限度的让利于民，使老百姓从中得到实惠，经销商销量也随之上涨，规模效益逐步显现。 采访手记： 据姜吉涛介绍说，通过这种模式的实施，鲁西产品的市场占有率得到提高。根据行业协会出具的数据显示，鲁西化工集团化肥产品的市场占有率已由2008年的3.85%提升至2010年的4.08%，销售数量由2008年的284.9万吨提升至2011年的302.76万吨，并且实现了产销平衡。 总之，我们从鲁西化工集团的“368”营销模式中，看到了一个务实精进的工作作风，其实蕴含的许多营销思想是值得行业借鉴和学习的。