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寿险：生命中的伴侣 保险的意义--胡适 保险的意义， 只是今日作明日的准备， 父母作儿女的准备， 儿女幼小时， 作长大时的准备， 如此而已。 保险业的变革 经济的发展 社会与人口的变迁 保险业监管的变革 资讯与传播技术的发展 保险业的竞争 个人寿险的功能 建立储蓄或投资计划 鼓励节约 能对抗债权人的主张 可协助保全财产 降低税赋 建立储蓄或投资计划 紧急资金 教育资金 投资资金 退休资金 降低税赋 人寿保险的死亡保险金免课所得税，尽管所领取的死亡给付可能超过缴纳的保费。 人寿保险的死亡保险金给付给确定的受益人，部分或全部免课遗产税。 人寿保险的形式 定期人寿保险 (term life) 终身人寿保险 (whole life) 生死两全保险 (endowment life) 万能人寿保险 (universal life) 现期假定终身寿险 (current assumption whole life) 变额人寿保险 (variable universal life) 变额万能人寿保险 (variable universal life) 传统的人寿保险 定期人寿保险 终身人寿保险 生死两全保险 定期人寿保险 每年更新定期寿险仅提供一年期的保障，但是保证保单所有人续保的权利，甚至被保险人身体状况不佳或成为拒保体。 定期人寿保险特性 保险期限 可续保性 可转换性 死亡保险金的支付 保险费的支付形式 终身人寿保险 普通终身寿险 (ordinary or straight life) 限期支付保费的终身寿险 (limited--payment life) 趸缴保费的终身寿险 (single-premium life) 普通终身寿险 终身缴纳（ordinary）保费的终身寿险。又称为纯粹寿险（straight life）与连续保费终身寿险（Continuous premium whole life）,常常以终身寿险（Whole life）来表示普通寿险。 平准保费保单 保险公司每年收取相同的保费（平准保费），而假设所收取的平准保费与相同的趸缴保费在数学上是相当的。 限期缴费终身寿险 该条款规定，死亡时给付保险金额，但保费缴付限于所规定的期间内，其后保单即成为缴清保险而有保单面额全数的保障。 生死合险 被保险人于订定期间死亡提供保险金的给付，还于期间届满被保险人仍生存时，给付保险金。 年金的含义 一种一系列的固定期间支出 。在一固定期限或终身期间有一系列的给付。 生命年金和固定年金 年金与人寿保险 年金：保障活得太长而没有收入 人寿保险：被保险人或投保人因意外或疾病而没有收入，保障其生活。 个人年金与寿险的区别 给付事故不同 功能不同 承保的风险概率不同 买寿险，需要可保证明，但买年金无须证明。 年金的种类（一） 企业年金：一般由国家提供。 企业或团体年金：由工商企业或团体负责办理，提供团体成员的经济保障。也称退休金计划。 个人年金：由个人办理，属于个人养老经济保障。又分为一是政府以税惠鼓励的个人年金，称个人适格年金；另一为一般性商业个人年金。 年金的种类（二） 即期年金与递延年金 定额（或定期）缴费年金、弹性缴费递延年金、趸缴保费递延年金 普通生存年金和退费年金 连生共存年金、连生与最后生存者年金和余生者减额给付连生年金 定额给付年金和变额给付年金 选择性的给付及附约 一、失能给付 二、提前死亡给付 三、意外死亡给付 四、保证可保性选择权 五、生活成本核算附约 帐户型定额递延年金商品 容易操作，也容易理解。 降低投资风险，获得定额年金的保障。 帐户型定额同其他确定年金业务有相似，所以容易销售。 赋有优势的竞争力 年金的解约费用 帐户值法（Account Value) 保费存款基础法（Premium Deposit Base) 折息法（Loss of Interest) 服务营销 服务营销是指集中关注服务性企业中对营销职能的管理。 商品和服务之间的差异 产品的性质 生产过程中顾客更多的参与 人作为产品的一部分 保持质量控制标准的难度更大 顾客评价更困难 没有存货 时间因素的相对重要性 分销渠道的结构和性质 服务是每个人的工作 在新型经济的前沿，一往无前、迅速、富有革新精神和为顾客度身定做的服务是至高无上的战略要求。 服务定位 寻找竞争优势 认识顾客的选择行为 建立一个竞争性的定位 制定定位策略 瞄准顾客和建立关系 组合的思想 顾客作为产品的一部分 资