“异议处理”授课课件.pptVIP

阳光人寿银行保险部 突破重围 拨云见日 ——异议处理 刘玉意简历: 武汉大学金融硕士 中南民族大学客座讲师 2003年加盟寿险行业 历任业务员、业务主任、业务主办、组训、讲师、育成部经理、组训科长 2008年加盟阳光人寿 现任阳光人寿湖北分公司银保部培训讲师 课程目标 1、寻找异议真正原因 2、掌握异议处理流程 目 录 处理异议的心态 为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的流程和方法 你是银行的还是保险公司的? 怎么是保险呀？ 分红不确定！ ...... 请问为什么大家会遇到这么多异议？ 异议 处理 完美 接触 探寻 需求 方案 呈现 有效 促成 结果出了问题，一定是过程出了问题。 目 录 处理异议的心态 为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的流程和方法 如何减少每个环节的异议 1、接触环节： a、是否拉近与客户的距离并建立了高度的信任感。 b、是否尽可能多、尽可能准的探索到客户的信息。 2、激发需求环节： a、是否准确的定位客户。 b、是否通过客户的信息准确的剖析出相对应的需求。 c、是否主动和主导。 3、方案呈现和解决需求环节： a、是否确保客户完全明白。 b、是否实现客户需求点与产品特点契合