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《亮剑计划之承影篇》第二单元 *河南分公司个人业务部 民生人寿浙江分公司 曹强 2007年9月 团险业务计划书的制作 如何设计和制作优秀的保险计划书 制作计划书的目的和意义 计划书的编制条件和递交时机 计划书编制过程中应注意的几点问题 计划书制作流程 计划书的编制内容 保险公司在对客户的情况有了较为全面的了解后,运用自身的保险知识、政策知识,从配合客户单位出发,通过理智合理的分析,编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划为计划书(建议书)。 如何设计和制作优秀的保险计划书 什么是保险计划书? 目的和意义 如何设计和制作优秀的保险计划书 1、体现保险公司服务的专业化 2、 有利于促使投保单位对保险建立全面、长远的认识和观念 3、 使公司团险在销售手段上进入更高的层次,在竞争中处于明显的优势地位 目的和意义 ? 加强投保人的投保意识,提高展业效果,获得客户对保险需求和投保方案的认可,让客户产生投保意愿,感到投保的迫切性,促使单位尽快建立保险制度。 计划书应是业务员对客户单位初访后,在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的,才能做到最有效的规划,充分考虑到客户单位的需求计划书应是业务员对客户单位初访后,在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的,才能做到最有效的规划,充分考虑到客户单位的需求。 如何设计和制作优秀的保险计划书 计划书的编制条件和递交时机 1、计划书不是“敲门砖”。 2、对计划书的过分依赖,忽略拓展业务的其他关键因素。 3、计划书满天飞,见到客户就递计划书。 4、计划书的递交对象应是客户单位的决策人或保险方案的经办人。 5、应尽量避免同一客户单位不同部门同时递交两份以上相同计划书。 如何设计和制作优秀的保险计划书 计划书递交时机和对象的把握 1、从客户单位风险角度和管理角度出发,对客户单位目前的经营、管理状况和趋势进行分析,并总结出特点和可能遇到的风险作为以后各部分的依据,核心问题就是要阐述“作为一个企业决策人,为企业员工购买保险是否可行”。实质上的可行性分析。 2、明确的告诉他们价格,或者告诉他们交保费的钱可以从哪里来。 3、可以的话,说明财务如何列支,或者可能的列支途径,阐述税务等政策。 4、如何提供完善优质的售后服务(售后服务细则、售后服务手册)。 5、公司介绍:包括公司简介、公司主要股东状况、公司历年来的主要经营指标状况(净资产、总资产、保费收入、赔付金额、税前利润、资产结构、负债及所有者权益情况、财务报表分析等),对于大型客户如有必要可直接提供公司的近期年报。 如何设计和制作优秀的保险计划书 计划书主要内容: 计划书的编制内容 通过计划书,准确的告诉客户“你有需要、这种需要我可以满足你,同时你也可以这样做!” 7、险种介绍:应针对上面对客户单位经营风险的分析,有针对性的推介合适险种并作介绍。在允许的情况下,可重点推介效益好的险种。 8、如有同业竞争,可将收集到的同业相关险种作客观的分析和对比,并从客户的角度提出合理的建议。避免对同业险种不客观的分析或攻击。 如何设计和制作优秀的保险计划书 计划书主要内容: 计划书的编制内容 如何设计和制作优秀的保险计划书 计划书封面 目录 计划书主体 内容 计划书附件 1、计划书项目(客户单位)全称 2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序 3、落款:公司全称(最好加盖公章) 4、可以用两页来描述 清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码,方便客户快速查阅 以上阐述的几个方面内容 1、国家相关的政策法规 2、险种条款、费率、公司主要营业网点 3、公司指定的医疗机构名录等 计划书的编制内容 如何设计和制作优秀的保险计划书 适当的装潢和美化 美化封面 目录或插页 计划书主体 附件和封底 1、用高级皮纹纸和封面硬胶片 2、用高级电脑制作,用较高分辩率的彩色喷墨打印机打印 3、采用富有寓意的图案,体现企业文化 1、用少许客户单位场景的照片或图案配以说明,增强亲和力 2、体现专业化、高效化的特色照片或图案 多用彩色图表和数据表格,配以文字说明,尽量减少长篇大论的文字叙述,而且尽量避免不利影响的图表、数据和文字 1、附件尺寸应小于封面/底尺寸,以便装订美观 2、封底可打印上公司详细地址、电话、邮政编码、计划制作者姓名、电话等 计划书的编制内容 如何设计和制作优秀的保险计划书 组织文稿 整合 排版 审阅 校改 锁定打印 装订成册 收集客户信息 剪接以往的文稿 当前国家政策和信息 初步将全篇计划书的字体、行距调整为同一模式 排版有技巧,章节式和数字、标点符号等要有条不紊 全篇完成后要再做
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