最新2016年5月考证组织复习答案.docVIP

选择题 什么叫渠道设计？ 当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一定产品时，其分销结构属于？P202 答：选择性分销 3、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？ 答： 1．联盟协议的谈判2．核心资源的保护 3．制度和组织结构的联结 组织采购影响因素中的个人因素特点？ 什么是组织市场调研？ 市场细分产生和运用基于的客观基础是什么？ 交易税属于变动成本吗？ 影响定价的因素有哪些？P252 答：价格的制定要考虑多种因素的影响：1竞争情况、2成本利润、3市场需求、4定价目标、5对其他产品的影响、6政府法规 客使用方式，这些都对价格的成功制定起着举足轻重的作用。 微观市场细分的依据有哪些？ 提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则？ 什么是技术狂热者？ 广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定性因素是什么？ 答：(1)销售效果(2)行为效果(3)传播效果。投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。 组织购买者包括？ 答：商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客 14、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括？p248 答：获得成本、占有成本和使用成本 什么叫组织购买品？什么叫派生需求？ 答：组织购买品通常指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、在销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 所谓派生需求(deriveddemand)，就是指组织购买品的需求是由组织购买者组装、生产或制造最终消费品的需求拉动。 组织市场中，产品定价的3c棋式中的3c指的是？p260 答：顾客需求、成本函数和竞争者价格。 什么是营销情报？. 18、成本导向定价法考虑的因素包括？p260 答：产品生产所需的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献。 关系营销的特征有哪些？采取什么样的营销战略？ 失败的新服务开发类型有哪些？ 答：1.次要的、低市场潜力的服务2.计划拙劣的“工业化”克隆 什么叫设备制造商？打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品？ 什么叫产品的认知价值定价法？ 成本导向定价法P260、P263 答：产品的认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定的场频价格。成本导向定价法：是指以成本为导向的定价方法，综合考虑生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献三方面因素确定产品价格。 组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性？ 关系营销的概念？ 答：所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用．来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 销售人员的独特作用表现在哪些方面？ 什么叫分销结构中的选择性分销？ 答：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。密集性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务，当消费者要求在当地能大量、力·便地购买时，密集性分销就至关重要。专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数日。 关系营销注重什么？目标市场战略包括哪些方面？ 广告包括4要素？在组织市场中,每个要素的构成？ 什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？ 答：集中采购将原先由各事业部分别进行的采购集中起来，以保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本。直接再采购，指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务，这是一种重复性的采购活动。 销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型、职业风范、措辞严谨型。以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征。P310 组织市场产品分为哪三个主要类型？ 销售预览既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括？ 组织市场营销情报对企业战略的选择，日常运营有哪些帮助？. 销售人员的作用注意书上每种作用所对应的具体例子？ 答：1.向顾客传播知识2.为公司收集信息3。为顾客提供服务4.寻找与识别潜在顾客5.协调销售团队 企业核心竞争力中的技术能力的特点？ 成功的战略联盟需要整合哪些内容？ 答：①战略整合．②战术整合③操作整合． ④人际关系整合⑤文化整合． 即时预测的特点是什么？ 得勒克 阿贝尔对市场界定的三维模式的内容是什么？ 组织市场营销情报的作用包括？ 领先型战略的概念是指？举例说明 答：领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推人市场，以便在市场上取得领先地位战略，领先型战略是一种攻势战略。 采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么？ 什么是独立分销？p202 答：即在某一地区仅择一中间商为自己推销产品 为保证关系营销成功，应采取拿三项措施？ 同15题 销售人员胜任能力的三个要素是？ 产品的价值由哪两个元素组成？ 企业在进行组织市场调研时