201205销售管理本科-组织间销售-模拟试题.docVIP

2012年5月中国销售管理专业水平证书考试模拟试题系列—— 组 织 间 销 售 （本科） 二〇一二年四月 内部资料 请勿外传 2012年5月中国销售管理专业水平证书考试---《组织间销售》模拟试题（一） 第I卷 （共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。 1.那些将成为最终成品的组成部分的产品叫( )。 2.购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是( )。 3.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再有购买的行为属于( )。 4.在组织市场营销调研中，事先不拟定问卷和提纲或提问的标准程序等，只是通过与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息，这种资料收集方法属于( )。 5.湖南长沙某民营制造企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项下作的部门应该是( )。 6.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫( )。 7.某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是( )。 8.若企业要与合作伙伴建立成功的战略联盟，那么它除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合之外，还必须进行有效的( )。 9.进行宏观市场细分除了要依据购买组织的特性和产品用途之外，还要依据( )来进行宏观市场的细分。 10.( )是指产品在性能、特点等方面的相似度的大小。 11.某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信息被称作组织市场的( )。 12.事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法叫( )。 13.将相关的人员集合起来，运用他们各自对市场、产品和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况进行销售预测的方法叫( )。 14.一种产品在市场上所占据的位置，通过在竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成的叫做 ( )。 15.我们可对成套服务的分析分为( )、服务观念、服务内容、服务提供系统四步。 16.决定全球化战略是否能带来显著的成本优势的是( )。 17.在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人叫( )。 18.渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，即进行渠道设计时要遵循:畅通高效的原则，覆盖适度的原则，稳定可控的原则，协调平衡的原则，( )。P212 19.企业选择广告投放媒体的最终决定因素是( )。 20.渠道设计的第一步是( )。 21.( )是有效率地计划、执行、控制货物、服务以及相关信息的流动和储存的过程，包括从原材料开始到生产出符合顾客要求的产品的整个过程。P233 22.( )主要指耐久性和可靠性，对生产经理非常有用 23.一家新建的小型企业在产品的成长期进入某一目标市场，其生产低成较本，但缺乏研究开发能力和市该场能力，同时，市场尚有一些市场份额未被竞争对手挤占，而且产品在技术上暂时不会有大的突破.此时，该企业适宜采取( ) 24.组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是顾客需求、成本函数以及( )。 25.生产性原料，是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，其中包括了初级原材料、二级原材料和（ ） 26.在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决策前的一些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反映了广告目标的( )。 27.广告对企业销售人员的作用主要表现在:提醒顾客，刺激需求;为销售人员创造良好的氛围;(到达关键影响者)。P282 28.( )解决了经验法则存在的最大问题，不再由促销完成后的销售额来决定广告预算，而是根据广告活动的期望目标来制定预算决策。P287 29.A企业在某一地区仅选择一家中间商B为自己推销产品。而且双方签订独家经销或代销合同，B不得经营其他竞争产品A企业在该地区也不得向其他中间商供货。A企业的渠道属于( )。 30.两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，属于( )。 31.企业对销售人员的指导在一般情况下应该包括:制定现有客户目标和访问标准;制定潜在客户目标和访问标准;( )。 二、多项选择题（每小题2分，共计20分）