如何借助口碑效应实现“链式销售”.docVIP

如何借助口碑效应实现“链式销售” 前言 案例：在深圳有一个楼盘它是分几期进行开发的，第二期的客户有40%是由第一期的客户介绍来的，而第三期的客户有70%是有前两期的客户介绍来的。尽管“链式销售”给房地产商带来了价值，但是大多数房地产商们并没有主动地采用“链式销售”方式，没有能够形成一套有效的流程、制度来主动地促使“链式销售”的发展。再加上在目前的服务体系中，由于售后服务是由物业管理公司来提供，物业管理公司既没有责任，同时也没有相应的手段有效地来提升客户的“链式销售”能力，在很多房地产商那里，“链式销售”成了“姜太公钓鱼——愿者上钩”。IT技术为支撑工具”。管事靠流程，管人靠制度。营销学对客户关系管理的定义比较经典是格鲁厄姆，说：“客户关系管理是企业处理其经营业务的一个态度、倾向、价值观”。如何判断客户的价值？从什么样的角度看待客户的价值？能否将客户价值量化？这是房地产企业普遍感到焦虑的问题。我们看到，很多房地产商已经将自己的定位从为客户提供住房逐渐提升到提供一种生活方式，这一点从房地产商的广告语中就可看出端倪。万科提倡的“建筑无限生活”的理念很好，也能够得到很多人的认可，然而，无限生活的建筑，不可能只是由作为房地产商的万科独自去承担的，生活本身就是过程，业主自己也是无限生活的建设者，从这个层面来看，客户的价值体现就是多元的，而不是一元的，既有从客户带来更多的销售收入这个直接效益的角