6-2促销活动的商品组织及价格策略.pptVIP

例： 美国沃尔玛模式 平均帐期： 62天， 平均库存天数17天 自由资金： 45天 X 50亿人民币日均=2250亿 滚动程序： 向供应商进货—帐期—自由资金—设立金融—贷款给供应商—战略合作伙伴 * 主题促销的几个成功案例 成都：白酒节/火锅节 上海：冷暖空调专刊 家电DIY工具专刊 南京：竞争性促销/自行车展 * 连锁超市促销商品统一原则 统一品项 统一价格 统一促销支持 统一商品配送 统一费用投入 避免让供应商忽视非主力门店 * 促销品选择的窍门（1）： 提前入季， 满足消费/启发消费 - 如： 春节对联， 挂饰， 猴年服饰/夏季杀虫剂 - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费 * 促销品选择的窍门（2） 注重主力商圈消费群体的商品选择 - 如：社区店：新学年/新学期用品 厂矿店：福利型商品 * 促销品选择的窍门（3） 加大促销商品的包装规格 (1公升-1.5公升） PRICE POINT： 商品平均单价 * 促销品选择的窍门（4） ： 选择一次性商品做促销 - 例： 新品牌饮料/饼干/皮鞋 - 争取额外销售业绩 - 避免冲击固定品项的日后销售 - 主要用于推出C类品牌 * 促销品选择的窍门（5） 善于选用磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 例：手纸，干电池 B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 夜光灯,手电筒 * 促销品选择的窍门（6） 善用高端品牌低端功能做促销 -多用于大小家电：索尼、贵翔/樱花抽油烟机 -借重品牌效应 -强化低价形象 * 3，促销商品五大忌讳 * 一 忌： 简单降价 让供应商让利 前七后八原则的运用 供应商支付商品以外的促销活动： DM印刷， 堆头陈列， 广告灯箱， 户外宣传费用 * 二 忌： 过多以低端价位商品做促销 冲击该品类高端价位商品的销售， 从而影响整体销售业绩. 例子： 极廉价的厕所纸， 卫生巾,低价位的洗发液: -- 生活必需品：相对固化的整体需求 降低10%的单价=寻求10%的额外销售 * 三 忌： 同一商品连续二次上DM， 不同的售价 难以换回的负面影响 两次的间隔期：息二上一原则 换一种规格 * 四 忌： 买100送20不宜做为超市的促销手段 百货商场与超市商品的不同 百货：流行，时尚，高弹性 超市：必需品， 重复消费， 较低弹性 * 五 忌： 不要让滞销品占据DM的主要排面 促销的主要目的：吸引客流， 增加销售， 提升形象 清仓专刊 * 4，价格策划与毛利平衡 * 促销品的定价与毛利 惊爆商品：0-负毛利 流量商品：生鲜8-10%， 食品5-8%， 软百货20-30%， 大家电1-3% 重点推介商品： 售价低于平常5-10%,毛利高于平常3-5% * 商品定价的主要考虑： 需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定 * * 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意： 效益商品 销量商品 形象商品 50% 10—35% 正常价格甚至略高 1—2个/小部门 2—3个/小部门 三种主要的定价形式： 简单加价法： 金额加价法（珠宝） %加价法（10%） 竞争加价法： 低于竞争对手（3-5%） （是否具备实施条件：成本：商品成本/ 经营成本） 与对手平行（+ - 3%） （价格 + 卖场品牌） 高于竞争对手 （强调购物的附加值： 百货店超市） 建议零售价： 便利店 （以便利获取较高毛利的经营补偿） * 定价策略与技巧： 尾数的有效运用 创造商品的价格带 维持怎样的价格变化幅度 “5%是引起顾客注意的最小值” 善于区分敏感商品与非敏感商品 时段性定价的巧妙利用 * 商品定价二大流派 EDLP每日低价 HIGH-LOW波浪型定价 * 差别毛利率定价法： 敏感/非敏感：食品3-5%， 10-15% 流量/效益商品：食品3-5%， 10-15% * 如何面对竞争对手的对抗性促销 避免同时, 同地, 同商品的促销 被动式跟进：成熟商圈 主动式进攻：争取新客源（有限品项， 有限时间， 广泛宣传） 强调价格以外的吸引力. AC尼尔森年度报告：中国连锁超市最大的问题在于缺乏差异化经营及过度强调价格战 * 专题：春节促销商品选择要