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营销战略规划  参考书目：“派力营销思想库”之《市场进入战略》、《企划手册》  营销战略模板使用说明 制订战略营销计划的意义 强调战略的意义是在营销计划中采用更具战略性的方法,对公司有极大帮助： 避免缺乏预先安排导致的营销工作行动和开支上的混乱 对竞争性营销战略作出反应的不同职能部门之间的协作的改善 对公司未来3年的竞争战略、成长战略与品牌战略和各项营销职能战略的明确将有利于营销工作的一致性和连贯性 有利于定位的实施 未来不确定性的降低 对公司未来控制的加强 总体上增加实现公司长远目标的机会，同时增加公司的优势 对与计划过程有关的营销和非营人员的激励的增加 营销战略是它们的结合过程 营销战略是它们的结合过程 营销战略 营销战略 营销战略 公司使命 经营理念/价值观 产业范围 地理范围 核心竞争力 战略联盟 （注：此部分内容应来自企业战略，如果企业没有明确成文的企业战略，要通过高层的访谈确定） 战略目标 定性目标：市场地位与信誉、品牌、创新（产品/市场/渠道/技术/管理）、管理表现、组织发展、人员素质 定量目标：利润、投资回报率、销售额、销售量、市场份额 注： 1、品牌、管理、组织发展在企业战略中一般也有表述，可以参照。 2、一般来说，企业战略的内容有三个层次：一、总体战略：公司愿景、使命、经营理念/价值观、产业与地理范围、核心竞争力、战略目标。二、竞争战略：成本领先/差异化/集中化。三、职能战略：营销战略、人才与组织发展战略、技术与研发战略、财务战略、管理提升战略、信息化战略、品牌战略等，在制订营销战略时应参照。 战略业务单位界定 列出每一个战略业务单位。下面的各项内容（从SWOT分析到营销预算）需要为每个战略业务单位独立策划。 一个战略业务单位应具备下列条件： 有自己的相对独立的市场、客户和竞争者。 能作为或相当于一个独立的公司来运转。 能确定并分离出其独自的成本与收益，从而可以自负盈亏。 有自己的对业务负责的管理队伍。 战略业务单位界定 每一战略业务单位应有其自己的业务界定。事实上，战略业务单位的要领使得业务界定更加有效，这些业务界定应确定下列要素： 战略业务单位所服务的顾客群体 战略业务单位所提供的功能或所能满足的顾客需要 战略业务单位在产品中使用的技术或服务手段 不将组织分为各个战略业务单位，实际不可能作出有意义的业务界定，也不可能制定出有效的战略营销计划。事实上，最重要的是要强调战略营销计划的制定，是在每一战略业务单位的水平上进行的，换言之，一个组织中的战略业务单位应有它自己的独立的战略营销计划。 行业吸引力分析 分析行业吸引力，对于资源的正确投向和战略业务单位的取舍具有意义。分析的手段有多种，这里主要使用波特五因素分析法。 如果这个行业的供应商和买方有强大的侃价实力，替代产品优势明显，潜在的进入者蠢蠢欲动，正在行业内的竞争对手举措疯狂，这是地狱行业 如果同时行业的进入门槛低，退出门槛高，那就万劫不复 营销环境审核 识别与战略有关的环境因素 预测这些因素的变化趋势。可以考虑的预测方法有趋势推断法/趋势关联法/专家意见法/结构分析法/交叉影响法/计量经济模型法（此方法难度较大，数据需要量大，投入高。） 环境的变化和趋势会导致最重要的营销机会和威胁的产生，对环境因素的变化方向和变化大小的预测非常重要，对环境变化的预测成果将通过SWOT分析中的对机会与威胁的分析来评估这些趋势对组织的影响 营销环境审核 政治/法律因素： 有关融资、税务、收费、行业准入、劳动用工等方面的政策； 贸易实务方面的法规； 关于垄断和兼并的法规 财政政策 广告、促销和竞争规范的法规等 营销环境审核 经济因素： 经济增长 收入水平 利率与汇率 国际收支水平 就业 信贷政策 收入分配 税收 存款和债务 价格水平 营销环境审核 社会文化因素： 人口结构（年龄、性别、宗教等） 家庭规模 闲暇时间 对健康和生活方式的态度 教育 家庭角色及演变 工作方式变化 机会 营销环境审核 技术因素： 新材料 新工艺 新技术 信息技术 在产品技术方面存在哪些主要变化？在加工技术方面？公司在这些技术领域的地位如何？ 有什么重要的一般代用品可以替代此产品？ 营销环境审核 自然与环境因素： 地理 气候 自然资源的开采或提供 污染 生物降解材料 内部审核 营销： 市场份额和地位 品牌知名度、美誉度和忠诚度 市场研究和信息系统