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新景祥策划部内部培训教材;前言：房地产营销运作的12流程;500瓦的路灯只能照一片;主要内容;人员基本素质;基本基本素质;主要内容;上篇 市场定位与产品研发 （认知战的基础）;理论一：行销概念核心;理论一：行销概念核心;理论一：行销概念核心;市场篇;第一操作环节 市场调查与分析;第一操作环节 市场调查与分析;第一操作环节 市场调查与分析;第一操作环节 市场调查与分析;第一操作环节 市场调查与分析;第一操作环节 市场调查与分析;第一操作环节 市场调查与分析;第一操作环节 市场调查与分析;产品篇;理论一：行销概念核心;理论一：行销概念核心;理论一：行销概念核心;[要素1] 领先性产品 [ 符合：创/美/游/人， 新/奇/特 之原则 ] （方法1）问题解决法 （方法2）水平思考法 （方法3）组合法 [要素2] 挑战性价格 当商品同时具备上列两大要素时， 对市场感动力与振撼力最强！;三 种 思 考 法;圆形的铅笔，很容易滚到地上摔断。 问题在于圆形容易滚动。 而六角形铅笔的发明创造， 就让某公司拥有了专利，创造了几个亿美元的收入。;案例条件 （1）甲向乙借了一笔高利贷，无力偿还，得去坐牢； （2）乙借机想娶甲的女儿做老婆抵债，姑娘至死不从。 解决办法 乙提出了一个解决办法，乙对姑娘说：“现在我从地上检起一块白石子、一块黑石子，装进口袋里由你来摸。如果你摸出白石子，你父亲的债就一笔勾销；如果你摸出的是黑石子，那你就得和我成亲”；说完，乙就从地上捡起两块黑石子放进了口袋。乙的这个动作却被姑娘发现了。如果你就是甲的女儿，你会怎么办？ 通常的办法有以下几种 （1）拒绝摸石子；然而问题得不到解决，甲还得去坐牢； （2）揭穿乙捡起两块黑石子的诡计，问题仍然得不到解决； （3）不得已，随便抓出一块黑石子，违心地同乙结婚。看来以上办法都不尽人意。 ; 当姑娘的眼光从口袋移到地面（也就是说她转移了思维方向），想到乙的两块石子是从地上捡起来的。 于是她伸手到口袋里抓起一块石子，在她拿出口袋的一刹那故意将其失落在地上。这时她对乙说：“呀！我真不小心，把石子掉在地上了。我抓出的那一块石子是黑是白已经无法知道了，但这也无关紧要，看看你口袋里剩下的那一块，肯定与掉在地上的那一块不一样……”口袋里无疑是一块黑石子。乙不能承认自己的欺骗行为，只好无可奈何地承认姑娘取出的是一块白石子。;理论一：行销概念核心;第六操作环节 项目包装信息要是;第六操作环节 项目包装信息要是;第六操作环节 项目包装信息要素;商品利益支持点的核心：1.行销概念； 2.产品魅力核心。;主要内容;;樱花山庄案例;1-1 市场信息;1-1 市场信息;1-1 市场信息;1-1 市场信息;1-1 市场信息;1-1 市场信息;1-1 市场信息;天子骄子案例;1 背景分析;1背景分析;1背景分析;1 背景分析;1 背景分析;维多利亚海湾案例;案 名;1背景分析;1背景分析;1背景分析;1背景分析;1背景分析;1背景分析;1背景分析;9.1、优秀的“市场定位”： 大胆设想、小心求证的定位思想。 9.2、尊重与理解市场： 认真、严谨地进行“针对性市场调查”工作。;;下篇 营销推广 （认知战的开展）;所以，我们在推广中，要利用人性的弱点，不仅要塑造正常的宣传过程，也要施加 外在的压力（如：制造人气）。让客户盲从迷信于你，你就是神。 而迷信是有阶段，有过程的！！！ 我们营销推广就是围绕制作压力在进行，从而分为五个阶段进行： 引导期、公开期、强销期、促销期、延销期， 五个阶段达到不同的任务。 ;一对恋人成为夫妻的浪费故事;外在压力与内在压力，制造竞争，客户对房子也是如此。;下篇;理论： （1）“购买决策”的速度与“心理压力”的大小成正比。 （2）刺激与增强“心理压力”的有效方法是： 充分利用“消费心理与人性五大弱点”;下篇;下篇;下篇;下篇;下篇;下篇;下篇;下篇;总结 革命战争的胜利就是认知战的胜利， 毛主席从上海来到延安，为了就是影响力。 而这也正是毛主席所要营销的事物，赢得了群众基础。;下篇;下篇 营销推广机会点;第八操作环节 行销推广策略主要内容;第八操作环节 行销推广策略主要内容;第八操作环节 行销推广策略主要内容;第八操作环节 行销推广策略主要内容;第八操作环节 行销推广策略主要内容;第八操作环节 行销推广策略主要内容;第八操作环节 行销推广策略主要内容;第八操作环节 行销推广策略主要内容;THANKS！