086宝洁内部培训--小店销售管理摘要.ppt

宝洁系列培训资料 小店销售管理 一 小店概述 1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性 1.1 小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。 对PG而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时PG产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。 1. 2 小店特点 1便利性： 与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 2分布广泛： 道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。 3规模小： 营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。 4经营品种相对集中： 以日用消费品的畅销规格为主 1. 3 小店的重要性 对消费者而言： -最方便地买到有购买冲动的产品。 -有效地改变消费习惯，提高生活质量。 1. 3 小店的重要性 对PG客户而言 -稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是PG客户稳定的生意来源之一。 -稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，PG分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是PG客户的稳定利润来源。 -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通